Бизнесийн хэлэлцээр - дүрэм, ёс зүй, хэлбэр, зан үйлийн онцлог, зохион байгуулалт. Бизнесийн хэлэлцээр: төрөл, дүрэм, журмын жишээ

Бизнесийн хэлэлцээр бол бизнес эрхлэгчдийн хоорондын харилцааны онцгой хэлбэр бөгөөд үүнийг ёс зүйн тодорхойгүй дүрмээр хатуу зохицуулдаг. Хэлэлцээрийн гол зорилго нь хоёр тал харилцан ашигтай хамтын ажиллагааны хувилбарыг олох явдал юм.

Амжилттай хэлэлцээр хийх нь ашигтай гэрээ байгуулах баталгаа, урт хугацааны хамтын ажиллагааны боломж юм. Дүрмээр бол бизнесийн түншүүд тэгш нөхцөлөөр хэлэлцээр хийх нь ховор байдаг: тэдний нэг нь хамтын ажиллагааг илүү сонирхож, буулт хийхэд бэлэн байдаг.

Түншүүдтэй бизнесийн хэлэлцээр хийх онцлог, дүрэм

Бизнесийн уулзалт, бизнесийн түншүүдтэй харилцах нь хоёр төрлийн байна.

1. Албан ёсны хэлэлцээ нь хоёр талын албан ёсны шаардлагыг чанд мөрдөхийг шаарддаг. Ийм уулзалтыг оролцогчдын аль нэгнийх нь өрөөнд зохион байгуулдаг, ярианы явцыг нарийн бичгийн дарга анхааралтай тэмдэглэж, хэлэлцэх цаг нь хязгаарлагдмал байдаг. Албан ёсны хэлэлцээний үр дүн нь түншлэлийн баримт бичигт гарын үсэг зурсан явдал юм.
2. Албан бус хэлэлцээр гэдэг нь ойр дотны танилууд хоорондын найрсаг харилцааг санагдуулам албан бус орчинд уулзалтууд юм. ОХУ-ын бизнесийн онцлог нь стратегийн асуудлыг голчлон албан бус хэлэлцээрээр шийдвэрлэх явдал гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Тайвширсан уур амьсгал нь бизнесийн түншүүдэд амарч, бие биедээ итгэх итгэлийг бий болгоход тусалдаг.

Бизнесийн хэлэлцээрийг зохион байгуулах

Хэлэлцээрийг эхлүүлэхийн өмнө бизнесийн түншийн ашиг сонирхол, түүний давуу болон сул талуудыг олж мэдэх шаардлагатай. Эдгээр мэдээллээс хамааран түншүүдтэй холбоо тогтоох стратеги, хэлэлцээрийн төлөвлөгөөг боловсруулдаг.

Ирээдүйн уулзалтад оролцох бүх ажилчдыг түншүүдийн байр сууринд бэлтгэж, маргаантай, хориглосон асуудлын талаар мэдээлэл өгөх ёстой. Хэлэлцээрийн бүх оролцогчдыг иж бүрэн бэлтгэх зорилго нь бизнесийн түншдээ итгэх итгэл, хүндэтгэлтэй хандлагыг бий болгох явдал юм.

Түншлэлийн онцлог, ирээдүйн уулзалтын зорилгоос хамааран хэлэлцээрийг аль нэг талын оффисын хурлын танхимд эсвэл төвийг сахисан орчинд (ресторан, кафе) хийж болно.

Бизнесийн хэлэлцээр хийх арга

Уулзалтын зорилго, бизнесийн түншүүдийн харилцаанаас хамааран хэлэлцээрийн аргыг сонгодог.

Хувилбарын арга нь хоёр талын хувьд тохиромжтой нөхцөл байдлыг загварчлах, дараа нь бодит нөхцөлөөр баяжуулах явдал юм. гадаад хүчин зүйлүүд. Үүний дараа хамгийн оновчтой хувилбарыг бүрдүүлж, хоёр талын эсэргүүцэл, хүслийг харгалзан үзнэ. Хэлэлцээрийн үр дүн нь бизнесийн түншүүдийн ашиг сонирхлыг тусгасан шийдвэр юм.

Буултыг олох арга нь аль хэдийн боловсруулсан нөхцлүүдийг орлуулах гэрээний шинэ нөхцлүүдийг тодорхойлохын тулд уулзалтад оролцогчдын хооронд тархи довтолгоо хийх явдал юм.

Тэнцвэржүүлэх, нэгтгэх арга нь түншүүдийн харилцан ашиг сонирхолд хандах, ярилцагчдын маргаантай идэвхтэй ажиллах явдал юм. Шинжлэх ухааны алдартай ном зохиолд эдгээр хоёр аргыг "түрэмгий хэлэлцээр" гэж нэрлэдэг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй бөгөөд энэ нь үйл явцад хоёр талын сэтгэл хөдлөлийн оролцоотой холбоотой юм.

Бизнесийн хэлэлцээр, яриа, уулзалтын үе шатууд

Ихэвчлэн бизнесийн хэлэлцээрийг гурван үндсэн үе шатанд хуваадаг.

1. Бэлтгэл үе шат нь уулзалттай холбоотой зохион байгуулалтын асуудлыг шийдвэрлэх, бүх оролцогчдод тохирсон газар, цагийг сонгох явдал юм. Үүний дараа хэлэлцээ хийж буй талуудын хооронд анхны холбоо тогтоож, шаардлагатай мэдээллийг цуглуулдаг.
2. Хэлэлцээрийн үе шатанд одоо байгаа шаардлагын талаар нарийвчилсан хэлэлцүүлэг орно маргаантай асуудлууд, талууд харилцан хүндэтгэж, харилцан ашигтай санал боловсруулах. Дүрмээр бол бэлтгэсэн буулт хийх шийдлүүд нь талуудын хооронд бүтээлч харилцааны дараа өөрчлөгддөг.
3. Нийтлэг шийдвэрт хүрэх үе шат нь талуудыг албан ёсны тохиролцоонд хүргэж, идэвхтэй үйл ажиллагаанд шилжихэд хүргэдэг. Тухайлбал, хоёр талдаа ашигтай нөхцөлөөр үйлдвэрийн тоног төхөөрөмж нийлүүлэх.

Бизнесийн хэлэлцээр, уулзалтад бэлтгэх

Хэлэлцээрт бэлтгэх гол ажил бол түншийнхээ санал болгож буй нөхцлөөс хамгийн их ашиг хүртэх боломжийг олгох уулзалтын үр дүнтэй арга барилыг бий болгох явдал юм.

Сөргөлдөх хандлага нь нэг талын “энэ бол цорын ганц арга, өөр замгүй” гэсэн хатуу байр суурийг илэрхийлдэг. Энэ арга нь хоёр талын нөхцөл байдал тэгш бус, түнш нь хамтын ажиллагаагаа үргэлжлүүлэхийн тулд буулт хийхийг зөвшөөрсөн тохиолдолд ажилладаг.

Түншлэлийн арга нь орчин үеийн бизнест илүү түгээмэл байдаг бөгөөд уулзалтын нөгөө талын хэрэгцээнд мэдрэмжтэй ханддаг.

Үзэсгэлэн дээр бизнесийн хэлэлцээр хийх

Мэргэжлийн үзэсгэлэн нь тайван орчинд албан бус хэлэлцээр хийдэг. Үзэсгэлэнгийн аливаа харилцааны хэлбэр нь хэд хэдэн асуудлыг нэгэн зэрэг шийдвэрлэх боломжийг олгодог.

• шаардлагатай мэдээллийг хүлээн авах, дамжуулах;
• шинэ бизнесийн түнш олох;
• компанийн ололт амжилтын талаар ярих.

Орчин үеийн үзэсгэлэнгийн цогцолборууд нь тохь тухтай уулзалт хийх зориулалттай өргөн хурлын танхимаар тоноглогдсон.

Туршилт

сэдэв: Бизнесийн хэлэлцээр, уулзалтын урлаг

ТӨЛӨВЛӨГӨӨ

Оршил………………………………………………………………………………………

Хэлэлцээр: үзэл баримтлал ба бизнесийн харилцаанд гүйцэтгэх үүрэг …………………..

Бизнесийн хэлэлцээг зохион байгуулах, явуулах …………………………..

Бизнесийн уулзалт нь менежментийн нэг хэлбэр болох ………………….

Хурал зохион байгуулах, зохион байгуулах технологи……………………..

Дүгнэлт……………………………………………………………….

Ном зүй…………………………………………………………

Оршил

"Бизнес" гэсэн ойлголтын олон тодорхойлолт байдаг бөгөөд тэдгээрийн нэг нь: "Бизнес бол зохицуулалт юм." “Ажил хэргийн хэлэлцээрийг чадварлаг явуулах, ажил хэргийн уулзалт хийх” гэдэг нь юу гэсэн үг вэ? Хэлэлцээнд тууштай, уян хатан байж яаж сурах вэ? Бизнесийн хэлэлцээр, ажил хэргийн уулзалт хийх ямар хэв маяг хамгийн оновчтой вэ?

Асуудлыг шийдвэрлэх, тулгамдсан асуудлаа ярилцах, хамтын шийдэл гаргахын тулд арилжааны хэлэлцээр, уулзалт зайлшгүй шаардлагатай.

Хэлэлцээр, уулзалт хийх урлагийг дэлхий даяар тусгайлан заадаг. Оросын бизнес эрхлэгчдийн дийлэнх нь хэлэлцээр, ажил хэргийн уулзалт хийх явцад бэлтгэгдэж байгаагүй төдийгүй түүнд оролцох туршлагагүй байна. Үүний зэрэгцээ зах зээлд шилжихийг бизнесийн харилцааны эдгээр хэлбэргүйгээр төсөөлөхийн аргагүй юм.

Өнөөдөр улам олон бизнес эрхлэгчдийг арилжааны хэлэлцээрт татан оролцуулж байна. Манай улсад одоо моод болоод байгаа менежерийн мэргэжлийн хувьд арилжааны хэлэлцээ хийх, ажил хэргийн уулзалт хийх чадвар нь түүний мэргэжлийн үйл ажиллагааны үндсэн бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн нэг юм.

Энэхүү ажлын зорилго: Бизнесийн хэлэлцээр, уулзалтын урлагийн талаар ерөнхий ойлголт өгөх.

Зорилгоо олохын тулд та дараах асуултуудыг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

- бизнесийн хэлэлцээрийн талаархи ерөнхий ойлголтыг бий болгох: үзэл баримтлалыг өгч, бизнесийн харилцаанд тэдний үүргийг харуулах;

- бизнесийн хэлэлцээрийг зохион байгуулах, явуулах үндсэн цэгүүдийг илчлэх;

- менежментийн нэг хэлбэр болох бизнесийн уулзалтын тухай ойлголтыг өгөх;

- хурал зохион байгуулах технологид дүн шинжилгээ хийж, үр нөлөөг нь тодорхойлох.

1. Хэлэлцээр: үзэл баримтлал ба бизнесийн харилцаанд гүйцэтгэх үүрэг

Хэлэлцээр бол бидний салшгүй хэсэг юм Өдөр тутмын амьдрал. Америкийн хэлэлцээрийн нэрт мэргэжилтэн Ж.Ниренбергийн хэлснээр “Амьдралд та ямар ч нөхцөлд, ямар ч үед бүх асуудлаар хэлэлцээ хийж чадна” гэж хэлсэн байдаг.

Ажил хэргийн уулзалт. Бизнесийн хэлэлцээр хийх. Бизнесийн хэлэлцээр хийх бэлтгэл

"Эцсийн эцэст бизнес, нийгмийн салбарт, хүмүүсийн хоорондын харилцаанд бүх талаар хэлэлцээ хийх шаардлагатай байдаг" гэж тэр бичжээ. Амьдралын амжилт нь хүмүүс хэлэлцээрээ хэр амжилттай хийж байгаагаас ихээхэн хамаардаг. Тиймээс хэлэлцээрийн үйл явцын ур чадвар, чадварыг эзэмших нь бизнес эрхлэгч бүрийн зайлшгүй хэрэгцээ болж байна.

Хэлэлцээр гэдэг нь аливаа зүйлийн талаар ярилцах, санал бодлоо солилцох, санал нэгдэх зорилготой. Хэлэлцээр нь аливаа зүйлийг дагалддаг хамтарсан үйл ажиллагаа. Хэлэлцээрийн зорилго нь ихэвчлэн талуудын үйл ажиллагаанд оролцох талаар тохиролцоонд хүрэх, үр дүнг харилцан ашигтайгаар ашиглах; гэрээ, гэрээ байгуулах; одоо байгаа гэрээг сунгах; хамтарсан үйл ажиллагааны зохицуулалт гэх мэт. Бизнесийн хэлэлцээ нь оролцогчдын бизнесийн хүрээнд явагддаг бөгөөд харилцан ашигтай харилцан ашигтай нөөцийг солилцох, нөөцийг хамтран хөрөнгө оруулалт хийх, хамтарсан үйл ажиллагаанаас олсон ашгийг хуваарилах талаар тохиролцоонд хүрэх илүү нарийн зорилттой байдаг.

Хэлэлцээр нь зөрчилдөөн, маргаантай асуудлыг шийдвэрлэх үр дүнтэй арга хэрэгсэл юм; найрсаг харилцаа тогтоох, хамтын ажиллагаа тогтоох.

Хэлэлцээрийн хамгийн чухал онцлог нь оролцогчдын санал бодол хэсэгчлэн давхцаж, зарим талаараа зөрөөтэй байдаг. Хэрэв өрсөлдөгчдийн үзэл бодол бүрэн давхцаж байвал өгөгдсөн даалгаврыг шийдвэрлэхийн тулд хэлэлцээр хийх шаардлагагүй; Хэрэв талуудын байр суурь эрс тэс зөрүүд байгаа бөгөөд одоогоор харилцаа холбооны оролцогчдыг нэгтгэх зүйл байхгүй бол та хэлэлцээрийн ширээний ард сууж чадахгүй. Өрсөлдөгчдийн байр суурь нэгдэж, харилцан ашиг сонирхлын нийтлэг үндэслэл бий болоход багагүй хугацаа шаардлагатай.

Судлаачид хэлэлцээрийн өөр нэг чухал тал дээр анхаарлаа хандуулдаг. Хэлэлцээрийн явцад гол зүйл бол өрсөлдөгчдийн байр суурийг шинжлэх нь эргэлзээгүй чухал бөгөөд шаардлагатай боловч талуудын ашиг сонирхлыг харгалзан үзэх явдал гэж тэд үзэж байна. “Ашиг сонирхлын тэнцвэрт байдал, тэдгээрийн уялдаа холбоог эрэлхийлэх нь урган гарч ирдэг” гол асуулт бол “зөрчилтэй ашиг сонирхлыг хэрхэн шийдвэрлэх, тэдгээрийн давхцлыг бүрэн дүүрэн хэрэгжүүлэх вэ”1 юм.

Бизнесийн хэлэлцээний урлаг нь эсрэг талдаа ашигтай үйлдлүүдийг хийж, түүний асуудлыг шийдвэрлэх арга замыг өрсөлдөгчдөө харуулах явдал юм. Энэ нь харилцааны салбарт гүн гүнзгий мэдлэг, бизнесийн харилцааны арга техникийг ашиглах чадвар, сэтгэл хөдлөлийн байдлыг удирдах чадварыг шаарддаг.

2. Бизнесийн хэлэлцээрийг зохион байгуулах, явуулах

Хэлэлцээрийг амжилттай явуулах түлхүүр бол түүнд сайн бэлтгэл хийх явдал юм. Бэлтгэл үе шатанд яриа хэлэлцээний зохион байгуулалтын болон үндсэн талыг хоёуланг нь боловсруулах зэрэг орно.

Хэлэлцээрийг зохион байгуулах явцад хэлэлцээнд хэн оролцох, төлөөлөгчдийг хэн удирдах, төлөөлөгчдийн гишүүдийн хооронд үүрэг хариуцлагыг хэрхэн хуваарилах зэрэг асуудлыг шийдвэрлэх шаардлагатай байна. Уулзалтын газар, цагийг тодорхойлох, хэлэлцээрийн хөтөлбөр боловсруулах, ажлын дүрмийг тодорхой болгох, байр бэлтгэх, ажлын байрыг тохижуулах, хэлэлцээрт үйлчилж буй ажилтнуудад зааварчилгаа өгөх гэх мэт.

Удахгүй болох үйл явдлын бүх нарийн ширийн зүйлийг сайтар бодож үзэх тусам илүү үр дүнтэй байх болно. Мөн эсрэгээр, зохион байгуулалтын асуудлыг цаг тухайд нь, чанаргүй шийдвэрлэх нь хурцадмал байдлын уур амьсгалыг бий болгож, хэлэлцээрийн явцад сөргөөр нөлөөлж, тэр байтугай эвдрэлд хүргэж болзошгүй юм.

Хэлэлцээрийн чухал цэг бол тэдгээрийг хаана хийх явдал юм - өөрийн оффис эсвэл өрсөлдөгчийнхөө нутаг дэвсгэр дээр. Хоёр нөхцөл байдал хоёулаа эерэг талуудтай. Энэ талаар Ж.Ниренберг бичсэнийг дурдвал: “Хэрэв хурал танай сайт дээр болвол танд дараах давуу талууд бий болно: 1) өмнө нь урьдчилан тооцоолоогүй асуудлаар удирдлагаасаа зөвшөөрөл авах боломжийг танд олгоно; 2) нөгөө тал нь хэлэлцээрийг хугацаанаас нь өмнө дуусгаж, хэрэв тэд өөрсдийн албан өрөөнд байсан бол хийх боломжтой орхих боломжийг олгохгүй; 3) та өөр зүйл хийж, өөрийн үйлдвэрлэлийн хэрэгсэлтэй байх боломжтой; 4) нөгөө тал тань дээр очсон учраас сэтгэл зүйн давуу талтай; 5) аялалд зарцуулах цаг, мөнгөө хэмнэдэг.

Хэлэлцээрийг өрсөлдөгчийн нутаг дэвсгэрт шилжүүлэх нь бас давуу талтай: 1) та албан тасалгаанд саад болохгүйгээр бүх цагаа хэлэлцээрт зориулж болно; 2) мэдээлэл танд одоогоор байхгүй гэж мэдэгдэн "сахих" боломжтой; 3) та эсрэг талын удирдлагын хэн нэгэнтэй уулзах боломжтой болно; 4) ажил хэргийн бэлтгэлийн ачааг өрсөлдөгчдөө үүрч, өрсөлдөгч нь бусад үүргээсээ чөлөөлөгдөхгүй”1.

Хэрэв эдгээр хувилбаруудын аль нь ч талуудад тохирохгүй бол тэд төвийг сахисан нутаг дэвсгэр дээр уулзаж болно.

Бэлтгэл үе шатанд та анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй Онцгой анхааралудахгүй болох уулзалтын агуулга, i.e. асуудалд дүн шинжилгээ хийх, нөхцөл байдлыг сайтар судлах, хэлэлцээрийн зорилго, зорилтыг тодорхой томъёолох, багийн нэгдсэн байр суурийг боловсруулах, хэлэлцүүлгийн сэдвээр өөрийн үзэл бодлыг тодорхойлох, үнэмшилтэй аргументуудыг сонгох, боломжит шийдлүүдийг олох, санал бэлтгэх, шаардлагатай бичиг баримтыг бүрдүүлэх гэх мэт.

Сэдвийн талаар шаардлагатай мэдээллийг цуглуулах ажил урган гарч ирдэг. Үүний тулд хэлэлцээрт оролцогчид ихээхэн хүчин чармайлт гаргах шаардлагатай болно (холбогдох ном зохиол, баримт бичгийг судлах, номын санд ажиллах, мэргэжилтнүүдтэй зөвлөлдөх гэх мэт). Тэд илүү их мэдээлэлтэй байх тусам өөртөө итгэлтэй байдаг. Мэдээлэл бол аливаа хэлэлцээрийн хамгийн үр дүнтэй хэрэгсэл, хамгийн үнэ цэнэтэй хөрөнгө юм. Тиймээс энэ асуудлын талаар өрсөлдөгчөөсөө илүү мэддэг гэдэгт итгэлтэй байгаа үед л хэлэлцээрийг эхлүүлэхийг зөвлөж байна. Амжилттай хэлэлцээр хийхийн тулд өрсөлдөгчөө өөрөө судлах нь маш чухал юм.

Ярилцлага хийх гэж буй хүмүүсийн талаар мэдээлэл цуглуулахаас татгалздаг нь хэлэлцээрт бэлтгэх үе шатанд олон хүмүүсийн гаргадаг хамгийн нийтлэг алдаа юм.

Хэлэлцээрийн талаар гадаадын нэгэн гарын авлагыг зохиогчид: "Боксчин, бөх хэн ч ирээдүйн өрсөлдөгчийнхөө давуу болон сул тал, түүний дуртай техник, хэв маягийн онцлогийг судлахаас нааш тулааны тухай бодохгүй. Ийм тамирчид өрсөлдөгчийнхөө хийсэн тулааны бичлэг, тайланг сайтар судалж үздэг. Дараа нь тэд ирээдүйн өрсөлдөгчийнхөө хэв маягийг хуулбарласан спарринг түншүүдтэй дасгал сургуулилт хийдэг. Хэрэв танд чухал хэлэлцээр хийх гэж байгаа бол та өөртөө ижил давуу талыг өгөх хэрэгтэй. Өрсөлдөгчөө судал."1

Хэлэлцээ хийж буй түншийн хувьд юу чухал вэ, түүний үнэт зүйл, амьдралын зорилго юу вэ, удахгүй болох уулзалтаас түүнд ямар ашиг тус авчрах, авахыг хүсч байгаа гэх мэтийг олж мэдэх шаардлагатай. Мэдээлэл цуглуулахдаа өрсөлдөгчийнхөө өнгөрсөн үеийн талаар асуух, одоогийн үйл ажиллагааны үр дүнтэй танилцах, түүний өмнөх амжилт, алдаа, хувийн амт, сул тал, удирдагчид, хамтран ажиллагсадтай харилцах харилцаа гэх мэтийг судлахыг зөвлөж байна.

Найдвартай, бодитой мэдээлэл, хэлэлцээчдийн ур чадвар нь хүссэн үр дүнд хүрэхэд тусална. Тиймээс, та хэлэлцээрт бэлтгэхдээ цаг алдах ёсгүй, та удахгүй болох хэлэлцүүлгийн бүх нарийн ширийн зүйл, нарийн ширийн зүйлийг сайтар тунгаан бодож, байр сууриа батлах боломжтой аргументуудыг сонгож, өрсөлдөгчдөө нөлөөлөх зарим аргыг хэрхэн ашиглах талаар тоймлох хэрэгтэй.

Бэлтгэл үе шат дууссаны дараа хамгийн чухал үе шат эхэлнэ - бодит хэлэлцээр, бүх оролцогчдын жинхэнэ уулзалт.

Манай улсад болон гадаадад олон төрлийн хэлэлцээр хийж байсан туршлага, туршлага нь бидэнд ажиллах боломжийг олгосон. оновчтой загвархэлэлцээрийн үйл явц. Гол нь гэж нэрлэе бүтцийн элементүүд:

Оролцогчидтой мэндчилж, талуудыг бие биетэйгээ танилцуулах.

Асуудал, хэлэлцээрийн зорилгын тухай мэдэгдэл.

Оролцогчдын хоорондын яриа хэлэлцээ, тухайлбал байр суурийг тодруулах, хэлэлцэх, зохицуулах, харилцан ашиг сонирхлыг тодруулах.

Дүгнэж, шийдвэр гаргах.

Хэлэлцээрийг дуусгах.

Хэлэлцээрийн явцад янз бүрийн төрлийн хамтарсан шийдлүүдийг боловсруулж болно.

- буулт хийх буюу "дунд шийдэл";

- тэгш бус шийдэл, харьцангуй буулт;

- цоо шинэ шийдэл, гол зөрчилдөөнийг "арилгах".

Буулт гэдэг нь харилцан буултад үндэслэсэн гэрээ юм. Талууд тал талдаа уулзаж, харилцан ашиг сонирхлынхоо нэг хэсгийг ч болов хангахад бэлэн байж л буулт хийх боломжтой. Талуудын шаардлага нь хууль ёсны шинж чанартай, концесс нь ижил үнэ цэнэтэй байх ёстой гэдгийг анхаарах хэрэгтэй. Бууйлтын шийдэл нь янз бүрийн хэлэлцээрт хамгийн түгээмэл байдаг.

Тэгш бус шийдлийн мөн чанар нь нэг талын буулт нь нөгөө талын буултаас хамаагүй давж байгаа боловч өрсөлдөгч нь үүнтэй санал нийлэхээс өөр аргагүйд хүрдэг, эс тэгвээс тэр бүр ч их алдах болно. Үнэн хэрэгтээ ийм шийдвэр нь хэлэлцээрээр нэг талыг хэсэгчлэн ялах баталгаа болдог.

Одоо байгаа зөрчилдөөнийг "арилгах" үр дүнтэй арга бол цоо шинэ шийдэл, асуудлыг авч үзэх стандарт бус арга замыг олох явдал юм. Заримдаа хэлэлцээр мухардалд орчихсон юм шиг санагддаг. Гэхдээ тэд эхлээд хичнээн найдваргүй мэт санагдаж байсан ч, хэрэв та асуудалд бүтээлчээр хандвал гарах гарцыг үргэлж олж чадна. Америкийн шинжээчид Р.Фишер, В.Урей нарын үзэж байгаагаар ийм яриа хэлэлцээнд нээлтийн стратеги1 тус дөхөм болно. Энэ нь өрсөлдөгчөө хүндэтгэх үндсэн дээр суурилдаг. Түүнийг шийдвэр гаргахыг албадах биш, харин түүнд өөрийн сонголтоо хийх боломжийг олгох нь чухал юм. Үүний тулд та нөхцөл байдлыг өөрчлөх, нөхцөл байдлыг өөр нүдээр харах, асуудлыг өөрчлөх, өөрчлөх хэрэгтэй дайсан нь бүтээлч хэлэлцээний түнш болж байна.

Хуудас: дараагийн →

12Бүгдийг нь харах

1. Бизнесхэлэлцээр (4)

   Хураангуй >> Менежмент

   … оролцогч бүрийн үндсэн чиг үүрэг хэлэлцээр. Бэлтгэлд хэлэлцээрявуулж байна уулзалтууд. Энэ бэлтгэлийн арга ... мөн тэдэнд зориулсан тусгай тактик, арга техникийг хэрэглэнэ удирдаж байна. Урлагудирдаж байнабизнесхэлэлцээрхаруулах явдал юм...

2. Үйлчлүүлэгчидтэй харилцах, удирдаж байнабизнесхэлэлцээр

   Хураангуй >> Ёс зүй

   ... тогтмол явуулах шаардлагатай уулзалтууд, хэлэлцдэг ... дээр зочид буудлын үзэсгэлэнд урлаг; · гоо сайхны бүтээгдэхүүний танилцуулга ... үйлчлүүлэгчээр, дүрэм удирдаж байнабизнесхэлэлцээр. Зургаан дүрэм удирдаж байнабизнесхэлэлцээрД.Карнегигийн хэлснээр Хэзээ ...

3. Бизнесхэлэлцээр (5)

   Хураангуй >> Менежмент

   … бизнесхарилцаа холбоо 1.1 Шинж чанар бизнесхарилцаа холбоо ба бизнесхэлэлцээр……………….4 1.2 Дүрэм удирдаж байнаяриа болон уулзалтууд…………………………………….10 II бүлэг Бэлтгэл ба явуулах бизнесхэлэлцээр... 144. 22. Снелл Ф., - Урлагбизнесхарилцаа холбоо - М., 1994, хамт ...

4. Бизнесхэлэлцээр (9)

   Хураангуй >> Соёл урлаг

   ... зарцуулсан цаг хэлэлцээрТэгээд уулзалтууд. Тэр... бүх ажилчдын амжилтаас. Боловсрол урлагудирдаж байнахэлэлцээрСаяхан болтол би хагас ялсан." 1.3. Арчилгаабизнесхэлэлцээр. Үнэндээ хэлэлцээртэр мөчөөс эхлэнэ...

5. Урлагудирдаж байнаутасны яриа

   Хураангуй >> Соёл урлаг

   … цагт утасны яриа. Урлагудирдаж байнаутас хэлэлцээр 1.1 Утасны ёс зүй...: “Ноён Смит өглөө уулзалт. Би яаж... монологийг бичиж болох уу. Ашигласан уран зохиолын жагсаалт 1. Веселова Р. Бизнесутасны яриа. – М., 1991. 2. ...

Би илүү олон ижил төстэй бүтээлүүдийг хүсч байна ...

Патрик Форсит нь борлуулалт, маркетинг, хэрэглэгчийн харилцаа, менежментийн чиглэлээр мэргэшсэн бие даасан зөвлөх үйлчилгээ эрхэлдэг.

Патрик Форсит

ХЭЛЭЛЦЭЭР АМЖИЛТТАЙ ХИЙХ АРВАН ДҮРЭМ

Амжилттай хэлэлцээр хийхэд өөр өөр арга барил, арга техникийг ойлгож, ашиглах шаардлагатай. Амжилттай хэлэлцээр хийх нууц нь нарийн ширийн зүйл, өөр өөр хандлагыг ашиглах уян хатан байдалд оршдог.

Бид бүх тохиолдолд эм биш, харин хэлэлцээрийн үйл явцын мөн чанар, ашигласан тактикийг тусгасан хоорондоо нягт холбоотой арван талыг авч үзэх болно.

1. Бэлтгэхэд цаг гарга

Хэлэлцээрийн үйл явцын нарийн төвөгтэй байдлыг харгалзан бэлтгэл ажил зайлшгүй шаардлагатай байгаа нь гайхах зүйл биш юм. Юуны өмнө энэ нь өмнөх туршлагыг идэвхжүүлж, удахгүй болох хэлэлцээрт бат бөх суурийг тавьж өгдөг. Нэг ёсондоо бэлтгэл гэдэг “хоёр удаа хэмжиж, нэг огтол” гэдэг цаг хугацаагаар шалгагдсан үнэнийг амьдралд хэрэгжүүлэхээс өөр зүйл биш юм.

Үндсэндээ бэлтгэл нь хурал эхлэхээс өмнө хэдэн минут тайван төвлөрөхөөс бүрдэж болно. Энэ нь хамгийн сайн тактикийн талаар хэдэн цагийн оюуны довтолгоонд оролцож болно.

Бизнесийн хэлэлцээр: төрөл, дүрэм, журмын жишээ

Бэлтгэлийн бусад бүх тохиолдлууд дурдсан хоёрын хооронд байх магадлалтай. Бэлтгэл ажилд давтлага багтаж болно: хэрэв та илтгэлээ давтвал хэлэлцүүлэг төлөвлөсний дагуу явагдана. Тиймээс урьдчилсан бэлтгэлд цаг битгий үрээрэй, цаг хугацаа хомс байсан ч хэлэлцээрт урьдчилан бэлдэх; удахгүй болох хэлэлцээнд оролцогчдыг эсвэл зүгээр л тусалж чадах хүмүүсийг сонгох; шаардлагатай мэдээллийг урьдчилан цуглуулж, дүн шинжилгээ хийх (хэлэлцээнд гол материалыг авч явах).

Урьдчилан бэлтгэх нь бүх зүйл төлөвлөгөөний дагуу явагдана гэсэн үг биш юм. Энэ нь танд үйл явдал гэнэт эргэх үед өөрийн тактикаа тохируулах, уян хатан байдлаар өөрчлөхөд тусална. Туршлага нь бэлтгэлийн хугацааг багасгаж болох боловч түүнийг орлох боломжгүй юм. Нэг алдартай гольфчин хэлэхдээ: "Би дасгал хийх тусам илүү их аз авдаг." Бэлтгэл ажлыг хэзээ ч үл тоомсорлож болохгүй, үүнд зарцуулсан цаг хугацаа, хүчин чармайлтдаа харамсах хэрэггүй. Хэлэлцээр бүтэлгүйтсэний дараа та "Хэрвээ би ..." гэж хэлэх шаардлагагүй болно.

2. Тодорхой харилцааг бий болгох

Урьдчилсан бэлтгэлийн зэрэгцээ хэлэлцээрийн тодорхой бүтэц нь амжилтанд хүрэх үндэс суурь болдог. Хэцүү нөхцөл байдалд байгаа таны мессежүүд маш тодорхой байх ёстой. Нарийвчилсан тайлбар нь тохиролцсон гэрээний чанарыг сайжруулдаг. Та төөрөгдлөөс зайлсхийж, хэлэлцэх асуудлын дарааллыг яг таг авч үзэх; Таны тодорхой тайлбар сайхан сэтгэгдэл төрүүлж, илтгэлийн тодорхой байдал нь өөртөө итгэх итгэл, итгэлтэй байдлыг бий болгож, эцэст нь хэлэлцээрт үзүүлэх нөлөөллийн хүчийг нэмэгдүүлдэг.

Нэмж дурдахад, хурлын тодорхой зохион байгуулалт (хэлэлцэх асуудал, дүрэм гэх мэт) нь хэлэлцээрийг тодорхой чиглэлд чиглүүлж, тэргүүлэх үүрэг гүйцэтгэхэд тусалдаг бөгөөд энэ нь эргээд хүссэн үр дүнд хүрэхэд тусалдаг.

Тодорхой харилцаа нь бэлтгэлээс гадна туршлагаас бүрддэг.

Энэ дээр ажиллах нь зүйтэй. Хамгийн муу зүйл бол тохиролцоонд хүрсний дараа түншүүд "юу ярилцсаныг сайн ойлгоогүй" гэсэн үндэслэлээр үүнийг цуцлахыг хүсч байгаа явдал юм. Хэрэв та энэ үе шатанд эсэргүүцэж эхэлбэл тэд чамд дахиж итгэхгүй.

3. Сайхан харагдахыг хичээ

Хэчнээн улиг болсон ч энэ тал нь хэлэлцээрийн үр дүнд үнэхээр нөлөөлдөг. Таны Гадаад төрхтухайн нөхцөл байдалд тохирсон, органик байх ёстой. Жишээлбэл, эрэгтэй хүн бизнесийн костюмтай байх ёстой, гэхдээ зарим тохиолдолд арай бага албан ёсны хэв маягийг зөвшөөрдөг (халуун уур амьсгалтай оронд цамц, зангиа). Эмэгтэйчүүдэд илүү их сонголт байдаг, гэхдээ тэд бас ерөнхий зарчмуудыг баримтлах ёстой.

Үүнтэй адил чухал зүйл бол хэлэлцээнд оролцогчдын зан байдал юм. Та маш сайн бэлтгэлтэй таарч болно (энэ нь таны байр суурийг илүү хүчтэй болгоно); зохион байгуулалттай (ижил нөлөө); өөртөө итгэлтэй (энэ нь таны үгэнд итгэх итгэлийг ихээхэн нэмэгдүүлэх болно); сайн бэлтгэгдсэн мэргэжилтэн (та олон эерэг шинж чанаруудыг хүртэх ёстой ( туршлагатай мэргэжилтэн, мэдлэгтэй, нэр хүндтэй), хэрвээ та үймээн самуунгүй, ярианы сэдвийг алдахгүй бол).

Заримдаа энэ сэтгэгдэлийг улам сайжруулах нь утга учиртай байдаг. Зарим тохиолдолд хэтрүүлсэн ч хүлээн зөвшөөрөгддөг. Мэдээжийн хэрэг, үгс маш их жинтэй байдаг; гэхдээ харааны дохионы үндсэн дээр олон дүгнэлт хийдэг бөгөөд үүнийг ашиглах ёстой.

4. Хамтрагчаа хүндэл

Хэлэлцээр нь сөргөлдөөний элементийг агуулдаг бөгөөд энэ үйл явцад оролцогч бүр үүнийг мэддэг. Хэдийгээр заримдаа хатуу байр суурь баримталж, хатуу байж, тууштай байх шаардлагатай ч хэлэлцүүлгийн үйл явц эелдэг уур амьсгалд явагдах нь зүйтэй юм.

Бусдын үзэл бодлыг ойлгож байгаагаа, тэдний байр суурийг сонирхож байгаагаа харуулж, тэдэнд чухал ач холбогдолтой нарийн ширийн зүйлийг бичиж, ярилцахдаа тэднээс лавлана уу. Уучлалт гуйхад бэлэн байгаарай, бага зэрэг зусардаж, санал хүсэлтээ асууж, хүндэтгэлтэй хандаарай (ярилцагчийг гүн хүндлэхгүйгээр).

Хүнд хэцүү нөхцөлд ердийн эелдэг зан авираас гадна хамтрагчдаа хүндэтгэлтэй хандах нь таны байр суурийг бэхжүүлэх болно. Хэрэв та хатуу байр суурь баримтлах юм бол энэ нь ширүүн дайралт гэж ойлгогдох аюултай бөгөөд та автоматаар түлхэлт хүлээн авах болно. Хэрэв бусад оролцогчид болон тэдний байр суурийг хүндэтгэдэг хүнээс нэлээд хүчтэй шаардлага гарч ирвэл тэдгээрийг нухацтай авч үзэх, авч үзэх, (магадгүй) тохиролцох магадлалтай.

5. Өндөр зорилго тавь

Амжилттай үр дүнд хүрэхийн тулд өндөр зорилго тавь. Урьдчилсан бэлтгэлийн үеэр гол зорилгоо тодорхойл. Уулзалтын хамгийн сайн үр дүнгийн талаар бодож, зорьсон зорилгодоо хүр. Маш олон хувьсагч байдаг гэдгийг санаарай. Хүлээгдэж буй тохиролцоонд эдгээр хувьсагчийн хувьд харилцан хүлээн зөвшөөрөгдсөн утгыг оруулаарай.

Хэлэлцээнд оролцогчид зөрчилдөөнтэй санал бодлоо илэрхийлж, буулт хийх хувилбарыг хүлээн зөвшөөрдөг боловч бага шаардлагаас эхэлж болохгүй. Арилжаа нь ихэвчлэн дээд цэгээс эхэлдэг; Хэлэлцээрийн үеэр та бага зэрэг бууж өгч, ашиг тусаа бууруулж болно. Гэхдээ анхны саналын үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх нь маш хэцүү байдаг. Хэлэлцээр аль хэдийн хийгдэж байгаа бол та анхны байр сууриа эргэн харах боломжгүй. Тиймээс юунд хүрэхийг хүсч байгаагаас нь эхлэх нь хэлэлцээрт амжилтанд хүрэх урьдчилсан нөхцөл юм.

6. Нөхцөлүүдийн багцыг тохиролцоно

Энэ дүрмийн дагуу та нөхцөлийг дангаар нь биш багц хэлбэрээр тохиролцох ёстой. Нөхцөлүүдийг нэг нэгээр нь тохиролцсоноор та хэлэлцээрт тодорхой давуу талаа алдах болно, учир нь багц дахь олон нөхцөл нь тогтмол байдаг (тохиролцдоггүй). Нэг нөхцөл нь хялбар бөгөөд энгийн мэт санагдаж магадгүй юм. Та үүнийг дуртайяа хүлээн зөвшөөрч, дараа нь танд наймаа хийхийг хүсч буй зүйлийг санал болгож байгаа ч танд тохиролцох хувьсагч байхгүй болсон.

Энэ зарчим нь энгийн. Нөгөө тал юун дээр тохиролцохыг хүсч байгаа бүрэн жагсаалтыг олж мэдээрэй. Ирээдүйд, маневр хийх орон зай хязгаарлагдмал үе шатанд хамгийн чухал нөхцлүүдийн талаар ярилцаж эхлэхийн тулд нөхцөл байдлын зарим хэсгийг (магадгүй чухал) "оньсон галаар цохиж", тусад нь тохиролцохыг бүү зөвшөөр.

7. Тохиромжтой хувьсагчдыг хайх.

Урьдчилсан бэлтгэлийн явцад хувьсагчдын жагсаалтыг гаргаж, тэдгээрийг эрэмбэлэх. Хувьсагчийг тодорхойлохдоо хамгийн болгоомжтой хандсан ч гэсэн та ямар нэг зүйлийг алдаж магадгүй юм. Бүх зүйл тохиролцох боломжтой бөгөөд аливаа нөхцөл хувьсах боломжтой гэдгийг санаарай (түүний дотор нэг тал зассан гэж хэлдэг). Та ямар нэгэн зүйлийг тохиролцох боломжгүй гэж зарлаад дараа нь бага зэрэг өгсөн нь дээр гэж шийдэж болно.

Нөхцөлүүдийг өөрчлөх боломжгүй тухай хамтрагчийнхаа хэлсэн үг үнэхээр ямар утгатай болохыг олж мэдээрэй. Та асуулт асууж, түншээсээ илэн далангүй байхыг уриалах хэрэгтэй болно. Хэлэлцээрийн явцад тэргүүлэх ач холбогдол бүхий хэлэлцээрийн хувьсагчдыг хайх нь үргэлжлэх ёстой. Хэлэлцээчийг илүү эвлэрэх арга барилд уриалах үед тэрээр өөрчлөгдөхгүй хэвээр байна гэж найдаж байсан нөхцөлүүд нь одоо хувьсагч болж байгааг хүлээн зөвшөөрөх шаардлагатай болж магадгүй (мөн зарим хувьсагч нь анх бодож байснаас хамаагүй өргөн хүрээнд өөрчлөгдөж болно).

Хэлэлцээрийн хувьсагчдыг хайхдаа болгоомжтой байгаарай, бүх нэр томъёог боломжит хувьсагч гэж үзнэ.

8. Нийтлэг хандлагад уян хатан ханд

Амжилттай хэлэлцээр бол ухаалаг заль мэх, хүч үзүүлсний үр дүнд ирдэггүй. Харилцан хүлээн зөвшөөрөгдсөн үр дүнд хүрэх зам нь олон нарийн ширийн зүйлийг зохицуулах замаар оршдог. Шинэ асуудал яригдах тусам нөхцөл байдал улам ээдрээтэй болж байгаа тул хэлэлцээрийн явцад үүнийг санаарай. Та шийдвэрт олон зуун янзаар нөлөөлж болох ч таны сонголт тухайн газар, цаг хугацаанд тохирсон байх ёстой.

Туршлагатай хэлэлцээч янз бүрийн арга барилтай бөгөөд тэдгээрийг хэрэгжүүлдэг хамгийн сайн аргаар. Гэхдээ энэ нь янз бүрийн арга барилын эсрэг тал руугаа эргэх ёстой гэсэн үг биш юм. Тэдгээрийг мэс заслын нарийвчлалтайгаар хэрэглээрэй. Заримдаа чимээгүй байх нь дээр, заримдаа хүсэл эрмэлзэлийнхээ шийдэмгий байдлыг харуулах нь зүйтэй.

Хэлэлцээг автомат жолоодлого дээр явуулахыг бүү зөвшөөр. Хөдөлгөөн бүр утгаар дүүрэн байх ёстой; Энэ нь таны юу хийж, яаж хийх тухай юм. Одоо байгаа арга барил, техник нь танд тохирсон байх ёстой; Жинхэнэ ур чадварыг зөвхөн урт хугацааны сургалтаар олж авдаг. Зөвхөн таны туршлага л тухайн үед тухайн хамтрагчтайгаа хэрхэн зөв харьцахыг танд хэлэх болно.

9. Үйл явцыг удирдах, хянах

Хэлэлцээрийн үйл явцыг удирдах нь маш чухал ажил юм. Яаралтай шийдвэрлэх шаардлагатай хувийн асуудалд анхаарлаа төвлөрүүлж, хяналтаа алдах нөхцөл байдал үүсч болзошгүй юм ерөнхийдөөхэлэлцээр

Буцаж, "том зураг" харахын тулд чадах бүхнээ хий. Тэмдэглэл авах; Үр дүнг тогтмол нэгтгэн дүгнэж, хэрэв тэд таныг тойрч гарахыг оролдож байгаа гэж бодож байвал тохиролцоог үргэлж нэгтгэн дүгнэж бай (яагаад үүнийг хийж байгаа тухай бүрт тайлбарлах шаардлагагүй!); аль болох том зургийг санаж байх; Зорилго, хүссэн үр дүнгээ мартаж болохгүй; эгзэгтэй мөчид ямар байх талаар бодолгүйгээр зохих хариу үйлдэл үзүүлэхэд бэлэн байх (жишээлбэл, нөхцөл байдлыг үнэлэхийн тулд түр завсарлага авах). Практикаас харахад ийм үйлдэл нь хэлэлцээрт итгэх итгэлийн түвшинг нэмэгдүүлэх магадлал өндөр байдаг).

Хэрэв та энэ арга барилыг ухамсартайгаар баримталж, хэрэгтэй тэмдэглэл хөтөлж, хэрэгтэй ур чадвар эзэмшвэл таны чадварын түвшин нэмэгддэг.

10. Сонор сэрэмжтэй бай

Нэг хором ч тайвширч болохгүй! Бүх зүйл сайхан болсон ч үйл явдал таны төлөвлөгөөний дагуу өрнөж, нэг тохиролцоо нөгөөг дагадаг - болгоомжтой байгаарай. Мессеж бүрийн мөрийн хооронд юу байгааг байнга дүн шинжилгээ хийх; Үйл явдал үргэлж таны талд өрнөнө гэж битгий бодоорой. Хэрэв танд ямар нэгэн зүйл тохиолдох юм бол өнцөг булан бүрт аюул, өөрчлөлт, гэнэтийн зүйл байдаг. Тэдэнтэй уулзахад бэлэн байгаарай.

Хоёр тал зорилгодоо хүрэхийн тулд чадах бүхнээ хийж байгаа гэдгийг санаарай. Хэлэлцээч бүр нарийн төвөгтэй тоглоом тоглох боломжтой; хүн бүр боломжоо алдаж болно. Сонор сэрэмжтэй байх нь хэзээ ч өвдөхгүй. Тэгэхгүй бол бараг л болчихсон юм шиг санагдчихлаа гэж байсан гэрээг жижиг сюрприз замаасаа унагах мөч ирнэ.

Хэлэлцээний мастер Лорд Хоре-Белишийн хэлсэн үгийг эргэн санацгаая: "Хэн нэгэн надад бүх хөзрөө ширээн дээр тавина гэж хэлэхэд би түүний ханцуйнаас нь хардаг." Амжилттай хэлэлцээр хийхийг хүссэн хэн бүхэнд энэ бол сайн зөвлөгөө юм.

Дээр дурдсан арван зүйл нь үлдсэн дүрмийн ач холбогдлыг үгүйсгэхгүй. Амжилттай хэлэлцээр бол олон нарийн ширийн зүйлийг амжилттай нэгтгэсний үр дүн гэдгийг санаарай. Амжилтанд хүрэх эхний алхам бол зарчмуудыг ойлгох, хэлэлцээрийн үндсэн арга барилыг практикт хэрэгжүүлэх чадвар юм.

найдаж байна үндсэн мэдлэг, та ирээдүйн хэлэлцээнд зориулж хэлэлцүүлэг бүрээс ашиг тусыг нь авч, өөрийн туршлага хуримтлуулдаг.

Хэлэлцээрийн эхэнд

Еден цэцэрлэгт Адам тухтай ч ганцаардмал санагдсан. Тэр Бурханд хандаж, гунигтай байгаагаа хэлэв. Тэнгэр нээгдэж, "Би чамд эмэгтэй хүн өгнө" гэсэн дуу сонсогдов. Адам маш их баярласан боловч дахин асуув: "Эзэн, эмэгтэй хүн гэж юу вэ?"

Бурхан хариуд нь: "Энэ бол миний бүтээлүүдийн хамгийн агуу нь байх болно, тэр эмэгтэй өөрийн гоо үзэсгэлэнгээрээ дэлхий дээрх бүх сайхан бүхнийг гэрэлтүүлж, таны төлөө бүх зүйлийг харуулах болно. Тэр чиний төсөөлж байснаас ч илүү аз жаргалтай байх болно."

"Сайхан байна. Гэхдээ үнэ нь хэд вэ?" гэж Адам асуув.

Бурхан: "Гар, хөл, баруун чих" гэж хариулав.

Үзэсгэлэнт хамтрагчийн дүр төрх Адамын нүдэнд бүдгэрэв. Тэр хэсэг бодсоны эцэст: "Би үүнийг маш үнэтэй гэж бодож байна, жишээ нь, нэг хавирга?"

Хэлэлцээр хийх дүрэм: Алхам алхмаар зааварчилгаа

Бизнесийн хэлэлцээр хийх дүрэм

Бизнесийн хэлэлцээр хийх дүрэм нь бүх хүмүүст ижил байдаг, учир нь энэ нь хэлэлцээрт оролцогчидтой ижил хэлээр ярих боломжийг олгодог.

Бизнесийн хэлэлцээр хийх чухал дүрмүүд нь:

— Мэдээлэл цуглуулах нь бизнес уулзалтанд сайтар бэлтгэх чухал үе шат бөгөөд үүнд агуулгыг боловсруулах, зохион байгуулалтын асуудлыг шийдвэрлэх зэрэг орно. Компанийн талаархи мэдээлэл, бизнесийн салбарын амжилт, үйл ажиллагааны хэмжээ, санхүүгийн байдал, нэр хүнд гэх мэт мэдээлэл нь хэлэлцээрт оролцогчдын сэтгэлзүйн хөрөг зургийг гаргах нь маш үнэ цэнэтэй юм. Нөгөө талын жинхэнэ сэдэл, зорилгыг ойлгох нь маш чухал.

- Хэлэлцээрийн төлөвлөгөө, түүнчлэн зөрчилдөөн үүссэн тохиолдолд түүнийг шийдвэрлэх стратеги боловсруулах шаардлагатай. Хэлэлцээрийн явцад гүйлгээний зорилгод хүрэх нь зам дээр үйл явдлуудыг хэрэгжүүлэх цорын ганц амжилттай сонголт биш бөгөөд та хэлэлцээнд оролцогчидтой маш сайн бизнесийн харилцаа тогтоож, шинэ зүйл олж авах боломжтой өөр арга замуудтавьсан зорилгодоо хүрэх.

- Байгаль орчны хяналт. Хэлэлцээрийн хэв маяг, нөхцөл, үргэлжлэх хугацааг сонгосноор та зорилгодоо хүрч чадна. Тиймээс найрсаг харилцаа тогтоохын тулд тайван газар, таатай уур амьсгалд уулзалт хийх нь тохиромжтой боловч өрсөлдөгчдөө дарамт учруулахын тулд бэлэн гэрээтэй өмгөөлөгч авчрах нь зүйтэй. Практикаас харахад уулзалтыг зохион байгуулагч тал хэлэлцээ хийхэд илүү их амжилтанд хүрдэг.

-Өрсөлдөгчийнхөө дэвшүүлсэн санаа, бодлыг хэзээ ч шууд үгүйсгэж болохгүй, бичиж тэмдэглэж, гол зүйлийг нь дүгнэж бай, учир нь хүмүүс янз бүрийн зүйлийг санаж, өөр өөрийнхөөрөө тайлбарлах тохиолдол элбэг байдаг тул болж өгвөл санаачлагыг гартаа ав. Бичигдсэн мэдээллийг ярилцагчдаа уншина уу.

Бизнесийн хэлэлцээр хийх дүрэм нь хэлэлцээрийн эхэнд хөнгөн асуудлыг хэлэлцэх шаардлагатай гэж заасан байдаг бөгөөд энэ нь цаашдын үйл ажиллагаанд таатай өнгө аясыг бий болгодог. Хэлэлцээрийн явцад оролцогчид ихэвчлэн гурван аргыг баримталдаг.

• Эхнийх нь талуудын сөргөлдөөнтэй холбоотой бөгөөд тэдгээр нь тус бүр нь ямар ч үнээр хамаагүй ялах зайлшгүй шаардлагатай гэж үзвэл,
• хоёр дахь нь эхнийхээс эсрэгээрээ, хэлэлцээрчид зорилгодоо хүрэхийн тулд найрсаг байр суурь эзэлдэг,
• гурав дахь нь үндэслэлтэй буулт хийх, асуудлыг альтернатив үзэл бодол, харилцан ашигтай шийдлийг хайхад үндэслэсэн Харвардын арга юм.

Бизнесийн хэлэлцээрийн дүрэмд хэн илүү мэдээлэлтэй, илүү сайн төлөвлөгөөтэй, хэлэлцээр хийх ур чадвартай хүн ихэвчлэн ялдаг гэж үздэг.

Арилжааны хэлэлцээр хийх англи хэв маяг нь англи түншүүд бэлтгэлийн асуудалд маш бага цаг зарцуулдгаараа онцлог юм. Тэд ийм хэлэлцээрт илүү прагматизмаар ханддаг бөгөөд хэлэлцээр дэх түншийн байр сууриас хамааран хамгийн сайн шийдлийг олох боломжтой гэж үздэг. Үүний зэрэгцээ тэд нэлээд уян хатан бөгөөд эсрэг талын санаачилгад дуртайяа хариу үйлдэл үзүүлдэг. Англи түншүүд нь бизнес, эмпиризмд прагматик хандлагаар тодорхойлогддог. Тэдний хувьд уламжлалт зүйл бол хурц өнцөгөөс зайлсхийх чадвар юм. Английн бизнесменүүд барууны бизнесийн ертөнцөд хамгийн чадварлаг хүмүүсийн тоонд ордог. Англи түншүүдтэй хэлэлцээ хийх сэдвээс биш, харин өдөр тутмын асуудлаас эхлээд цаг агаар, спорт, хүүхэд гэх мэтээр яриа хэлэлцээ хийх нь дээр. Тэднийг өөртөө татахыг хичээгээрэй. арилжааны ашиг сонирхлоос өндөр биш, дараа нь, наад зах нь тэдэнтэй тэнцүү. Их Британийн ард түмэнд хандах таны сайн санаа, тэдний үзэл санааг онцлон тэмдэглэх нь зүйтэй. Бүх асуултууд тууштай, зөв ​​байх ёстой. Британичууд арилжааны хэлэлцээр хийхдээ түншүүдтэйгээ харилцах хугацааг онцгой анхаардаг. Түнштэйгээ цэвэр найрсаг харилцаагаар дэмжигддэг харилцаа урт байх тусам Английн бизнесмэн түүнд хор хөнөөл учруулахгүй бол маш бага ашиг тустай гэрээ байгуулахад хялбар байдаг.

Францын арилжааны хэлэлцээ хийх хэв маяг нь Францын бизнесмэнүүд тодорхой асуудлын талаар албан ёсоор ганцаарчлан ярилцахаас зайлсхийхийг хичээдэг гэдгээрээ ялгаатай. Хэлэлцээрийн явцад Францын түншүүд бие даасан байдлаа хадгалахад маш болгоомжтой ханддаг. Гэсэн хэдий ч тэдний зан байдал нь хэнтэй харьцаж байгаагаас хамааран эрс өөрчлөгдөж болно. Ийм түншүүд урьдчилсан тохиролцоонд ихээхэн анхаарал хандуулдаг бөгөөд боломжтой бол тодорхой асуудлуудыг урьдчилан ярилцахыг илүүд үздэг. Америкийн талын төлөөлөгчидтэй харьцуулахад францчууд эцсийн шийдвэр гаргахдаа бие даасан байдал багатай байдаг. Тэд нэлээд ширүүн хэлэлцээ хийдэг бөгөөд дүрмээр бол "нөөц" байр суурь эзэлдэггүй. Ихэнхдээ тэд Франц үндэстний уламжлалт зан үйлийн шинж чанаруудыг хадгалахыг хичээдэг боловч эелдэг байдал, эелдэг байдал, эелдэг байдал, хошигнол, харилцааны хялбар байдлыг хадгалахыг хичээдэг. Францчууд бусад үндэстнээс оюуны хувьд давуу талтай гэдэгтээ итгэлтэй байдаг.

Арилжааны хэлэлцээ хийх Германы хэв маяг нь францчуудаас ялгаатай нь илүү хуурайшил, дэгжин зангаараа онцлог юм. Үүнээс гадна Германы түншүүд үргэлж маш болгоомжтой байдаг. Тэд шийдэлд хүрч чадна гэдэгт итгэлтэй байж л хэлэлцээрт ордог. Ийм түншүүд ихэвчлэн хэлэлцээ хийхээс өмнө байр сууриа маш нарийн боловсруулдаг бөгөөд хэлэлцээрийн үеэр тэд асуудлыг дараалан хэлэлцэх дуртай бөгөөд бүх нарийн ширийн зүйлийг сайтар бодож үздэг. Германы худалдаачидтай хэлэлцээр хийхдээ тэдний үнэн зөв, цаг баримтлах хүсэл эрмэлзэл, зан үйлийн хатуу зохицуулалтыг харгалзан үзэх шаардлагатай. Германчууд цол хэргэм зэрэгт ихээхэн ач холбогдол өгдөг гэдгийг санах нь зүйтэй. Тиймээс хэлэлцээр эхлэхээс өмнө Германы төлөөлөгчдийн гишүүн бүрийн бүх цолыг тодорхой болгох шаардлагатай байна. Германчууд бизнесийн түншийн хувьд үргэлж маш болгоомжтой, нягт нямбай байдаг.

Арилжааны хэлэлцээ хийх Японы хэв маяг нь Японы төлөөлөгчид томоохон хөнгөлөлт үзүүлэхэд ижил төстэй хариу үйлдэл үзүүлдэг гэдгээрээ онцлог юм. Япончууд өөрсдөө сул түншүүдтэй хэлэлцээр хийхдээ заналхийллийг дарамт шахалтын арга болгон ашиглаж чаддаг ч тэдэнтэй хийх аливаа хэлэлцээрт заналхийлэл маш бага үр дүнтэй байдаг. Албан ёсны хэлэлцээний үеэр Японы тал байр суурь зөрчилдөхөөс зайлсхийхийг эрмэлздэг. Энэ нь албан тушаалын онцгой өөрчлөлт, хэлэлцээрийн тактикийн томоохон өөрчлөлтөөр тодорхойлогддоггүй. Үүний зэрэгцээ Японы бизнесменүүд түншүүдтэйгээ хувийн харилцаагаа хөгжүүлэхэд ихээхэн анхаарал хандуулдаг. Япончууд ярилцагчийг сонсох замаар бүх талаараа анхаарал хандуулдаг. Ихэнхдээ ийм зан үйлийг европчууд илэрхийлсэн үзэл бодолтой санал нийлж буйн илэрхийлэл гэж тайлбарладаг. Үнэн хэрэгтээ энэ нь зөвхөн ярилцагчийг яриагаа үргэлжлүүлэхэд түлхэц өгдөг.

Сүүлийн жилүүдэд манай бизнес эрхлэгчидтэй харилцах харилцаа бүх салбарт эрс өргөжиж, цаашид ч улам өргөжин тэлж байгаа тул арилжааны хэлэлцээ хийх Оросын хэв маяг одоо гадаадын бизнес эрхлэгчдийн сонирхлыг их татаж байна. Америкийн бизнесмэнүүдийн үзэж байгаагаар Оросын хэлэлцээний хэв маягийн гол ялгагдах онцлог нь бид нийтлэг зорилгод голчлон анхаарч, түүнийг хэрхэн хэрэгжүүлэх тал дээр харьцангуй бага анхаардагт оршино.

Бизнесийн хэлэлцээр, уулзалтын ёс зүй

Хэлэлцээрийн явцад асуудлаа шийдэхдээ Оросын бизнесменүүд эрсдэлд орохгүй, болгоомжтой ажиллахыг илүүд үздэг.

Америкийн судлаачдын тэмдэглэснээр Оросын хэлэлцээчдийн зан үйлийн нэг онцлог нь түншдээ хандах сэтгэл санаа, хандлагыг хурдан өөрчлөх явдал юм: аливаа хувийн өрөвдөх сэтгэлийг эс тооцвол туйлын найрсаг байдлаас албан ёсны хандлага хүртэл.

Хэлэлцээ хийх явцад ч юм уу, гэрээ хэлэлцээрийг хэрэгжүүлэх явцад манай тал зөөлөн, шударга бус аашилж байгаа нь бүр ч дор. Үүний олон жишээ бий.

Энэ бүхэн ямар ч утгагүй зүйл биш юм. Нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн зан үйлийн хэм хэмжээг зөрчих нь маш тааламжгүй хууль эрх зүйн үр дагаварт хүргэдэг. Барууны орнуудад хэн ч, тэр ч байтугай хамгийн хүчирхэг нь бизнесийн ёс зүйг шийтгэлгүй зөрчихийг зөвшөөрдөггүй.

Шведүүд цаг барьдаг бөгөөд уулзалтаас бараг хоцордоггүй. Тэд хэлэлцээр эхлэх, дуусах үе эсвэл амлалтаа биелүүлэхэд маш хариуцлагатай ханддаг. Шведүүд ярилцагчтайгаа ил задгай сөргөлдөөнд орохгүй байхыг хичээдэг. Хэрэв тэд "үгүй" гэж хэлэхийг хүсвэл "хэцүү" гэж хэлэх байх. Түншээ тодорхой сөрөг хариултаар бухимдуулахгүйн тулд. Шведүүд эрсдэлд орох дургүй байдаг.

Шведүүдтэй хэлэлцээр хийх явцад бизнес эрхлэгчид албадан завсарлага, чимээгүй байх нь хэцүү байдаг. Энэ нөхцөл байдал туйлын хэвийн - харилцан чимээгүй болсны дараа яриа нь дүрмээр бол илүү утга учиртай, үр дүнтэй болдог.

2 Практик хэсэг

2.1 PMP OJSC-ийн түүх, товч шинж чанарууд

Primorskoe Shipping Company OJSC (PMP, PRISCO Corporation) нь дэлхийн өнцөг булан бүрт задгай ачаа тээвэрлэдэг Оросын хамгийн томд тооцогддог танкийн компани юм.

PMP-ийн үндсэн оффис нь Приморскийн хязгаарын Находка хотод байрладаг бөгөөд төлөөлөгчийн газар, охин компаниуд нь Сингапур, Москва, Южно-Сахалинск, Владивосток хотод байрладаг.

Приморскийн усан онгоцны компани нь 1972 оны 1-р сарын 1-нд Находка боомтод Алс Дорнодын Тээврийн Компани-Нефтийн флотын захиргааны танкийн хэлтсийн үндсэн дээр байгуулагдсан. Түүхийн хувьд компанийн гол үүрэг бол Оросын Алс Дорнодыг газрын тосны ачаагаар хангах явдал байв.

70-80-аад оны үед, мөн 90-ээд оны эхээр тус компанийн танк хөлөг онгоцоор тус улсын хойд хэсэгт хүргэсэн каботаж ачааны эзлэх хувь нийт тээвэрлэлтийн 75% -д хүрчээ. Тээвэрлэлтийн компанийн түүхэнд түүний хөлөг онгоцууд 220 сая гаруй тонн ачаа тээвэрлэсэн бөгөөд ихэнх нь Оросын хойд нутаг руу чиглэжээ. Одоогоор далайн тээврийн компани нь далайн эрэг дээрх тээвэрлэлтээс гадна газрын тос, нефтийн бүтээгдэхүүн экспортлох, ургамлын тос, малын өөх, молас, химийн ачааг гадаадын түрээслэгчдэд тээвэрлэж байна.

Үндсэн түрээслэгчид нь:

• Роснефть-Востокнефтепродукт
• Сахтрансбункер
• DVTK сэвшээ салхи
• Квадротрейд
• Даксин
• Чукоцнаб
• Восток тээвэр

1992 оны 9-р сард тээврийн компани нь Оросын тээврийн салбарын анхны хувьцаат компани болжээ.

Өнөөдөр PMP нь нийт 151.6 мянган тонн жинтэй, 138.3 мянган тонн даацтай 16 танк тээвэрлэж байна. Дэлхийн янз бүрийн усан онгоцны үйлдвэрүүдэд баригдсан хөлөг онгоцны дундаж нас 21.1 жил байна.

Корпорацийн үндсэн үйл ажиллагаа бол тээвэрлэлт юм. Тээвэрлэлтийн компани нь дэлхийн зах зээл дээр ачаа тээвэрлэхэд голчлон оролцдог орчин үеийн том жинтэй, 15-25 жилийн өмнө бүтээгдсэн бага оврын тэнхлэгийн танкуудыг багтаасан төрөл бүрийн зориулалт бүхий цистернүүдийг багтаасан флотыг эзэмшиж, ажиллуулдаг. орон нутгийн тээврийн чиглэл. PMP оршин тогтнох хугацаанд түүний хөлөг онгоцууд 220 сая тонн ачаа тээвэрлэжээ.

Уламжлал ёсоор тээврийн компанийн флотын үйл ажиллагааг тээврийн чиглэлд хуваадаг, тухайлбал:

• каботаж;
• экспорт Импорт;
• MIP - гадаадын боомтуудын хооронд шингэн ачаа тээвэрлэх.

Цагаан будаа. 1. PMP OJSC-ийн шингэн ачааны тээвэрлэлтийн хэмжээ чиглэлүүдээр

Каботаж бол Оросын боомтуудын хооронд дотоодын болон гадаадын түрээслэгчийн ачаа тээвэрлэлт юм.

Приморскийн тээврийн компани нь Оросын Алс Дорнодын хойд болон Арктикийн бүс нутагт газрын тосны ачаа тээвэрлэх гуч гаруй жилийн туршлагатай. Хамгийн тогтвортой, өндөр эдийн засгийн үзүүлэлтүүдкомпанийн флот ажиллаж байхдаа харуулсан эрс тэс нөхцөлОхотскийн хойд ба тэнгис. Эдгээр тээврийн чиглэлд Самотлор төрлийн танкийн түрээсийн үнэ сүүлийн жилүүдэд өөрчлөгдөөгүй хэвээр байна. Гэхдээ хойд зүг рүү тээвэрлэхэд ашигладаг хүчирхэгжүүлсэн мөсөн танкийн хэрэгцээ бага хэвээр байна. Хэрэв өмнө нь каботаж нь корпорацийн тээвэрлэсэн нийт ачааны 75 орчим хувийг эзэлж байсан бол сүүлийн жилүүдэд түүний эзлэх хувь жил бүр дунджаар 5-10 хувь болж буурчээ.

Экспорт/импорт - нефтийн бүтээгдэхүүн, түүхий газрын тосыг гадаад дахь Оросын боомтуудаас экспортлох / Орос руу түлш нийлүүлэх. Нийт тээвэрлэлтийн хэмжээнд экспорт-импортын ачааны эзлэх хувь жилд дунджаар 30-35% байна. Тус компанийн хөлөг онгоцууд дүрмээр бол Оросын Алс Дорнодын боомтуудаас газрын тос, нефтийн бүтээгдэхүүн экспортлоход оролцдог. Находка, Ванино, Владивосток боомтуудаас газрын тосны бүтээгдэхүүний гол урсгал нь экспортод чиглэгддэг бөгөөд ихэнх ачааг Находка газрын тосны баазаар дамжуулдаг. Находкад ачсан нийт түлшний 70 гаруй хувийг Хятад руу илгээдэг. Экспорт-импортын чиглэлд хүчитгэсэн мөсөн ангиллын Самотлор төрлийн хөлөг онгоцууд (үхсэн жин - 17,700 тонн) ашиглагддаг.

MIP - гадаадын боомтуудын хооронд шингэн ачаа тээвэрлэх. Тус компани олон улсын зах зээлийг хөгжүүлж байгаа тул гадаадын боомтуудын хооронд тээвэрлэж буй ачаа нь нийт тээвэрлэлтийн багагүй хувийг эзэлдэг. Тээвэрлэлтийн компанийн флотын үндсэн хүчин чадал нь Зүүн өмнөд Ази, Европ, Энэтхэг, Хятад, Африкт байрладаг бөгөөд тогтвортой орлоготой урт хугацааны түрээсээр ажилладаг.

PMP OJSC нь тодорхой төрлийн ажлыг гүйцэтгэдэг бүтцийн хэлтэсүүдэд хуваагддаг.

Тус хэлтэс нь дараахь бүтцийн хэлтсүүдийг агуулна.

1. Тэнгисийн цэргийн хэлтэст дараахь зүйлс орно.

хэлтсийн аппарат хэрэгсэл;

Үйл ажиллагааны хэлтэс (GUF - флотын удирдлагын бүлэг-1-3)

Нэхэмжлэл, даатгалын хэлтэс;

Дүрмийн хэлтэс

1. хэлтэс техникийн үйл ажиллагаафлот нь:

хэлтсийн аппарат хэрэгсэл;

Флотын техникийн ашиглалтын хэлтэс;

Дулааны инженерийн хэлтэс;

Оношлогооны бүлэг;

Техникийн хэлтэс.

1. Санхүү, эдийн засгийн хэлтэст дараахь зүйлс орно.

Удирдлагын хэлтэс;

Аналитик салбар;

Санхүү, валютын хэлтэс;

төвлөрсөн нягтлан бодох бүртгэл;

Бэлэн мөнгөний тооцооны хэлтэс;

Үл хөдлөх хөрөнгө, үнэт цаасны газар;

Эдийн засгийн хэлтэс.

1. Захиргааны хэлтэст дараахь зүйлс орно.

хэлтсийн аппарат хэрэгсэл;

оффис;

Хуулийн хэлтэс;

Гадаад хэлтэс эдийн засгийн үйл ажиллагаа;

1. Хүний нөөцийн хэлтэст дараахь зүйлс орно.

хэлтсийн аппарат хэрэгсэл;

Хүний нөөцийн үйлчилгээ;

Баг бүрдүүлэх хэлтэс;

Нөөцийн хэлтэс (сургалт, сургалт, ажилд авах, халах);

Оффшор компаниудын хэлтэс;

Боловсрол, сургалтын төв;

Сургалт, ахисан түвшний сургалтын бүлэг;

1. Далайн аюулгүй байдлын хэлтэст дараахь зүйлс орно.

хэлтсийн аппарат хэрэгсэл;

Далайн аюулгүй байдлын хэлтэс;

Аюулгүй байдал, чанарын хэлтэс;

Хөдөлмөрийн аюулгүй байдал, эрүүл ахуйн хэлтэс;

Жижүүрийн цагны үйлчилгээ.

1. Нийгмийн халамжийн хэлтэс.

хэлтсийн аппарат хэрэгсэл;

Засвар, ахуйн хэлтэс;

2-р цэцэрлэг

Соёл, спортын төв.

Тус газрын харьяа PMP ХК-ийн бүх бүтцийн хэлтэс нь хуулийн этгээдийн статусгүй бөгөөд холбогдох заалтын үндсэн дээр ажилладаг. Бусад аж ахуйн нэгж, байгууллагуудтай харилцахдаа тэд PMP OJSC-ийн нэрийн өмнөөс эрхийнхээ хүрээнд ажилладаг.

Хуудас:← өмнөх12345дараагийн →

Аливаа уулзалт, тэр дундаа ажил хэргийн уулзалтыг тодорхой зорилгоор зохион байгуулдаг. Бизнесийн практикт харилцаа холбоо нь дүрмээр бол харилцан ашиг сонирхлоор дэмжигддэг. Талуудын ашиг сонирхлыг хангахын тулд хурал зарладаг.

Харилцааны үр дүнг үнэлэх шалгуур нь хүссэн зорилгодоо хүрэхээс гадна оролцогчдын нөөцийн зардлыг тусгасан хүчин зүйлүүд юм: цаг хугацаа, хурцадмал байдлын зэрэг, тэдгээрийн хоорондын харилцааны мөн чанар.

Бизнес уулзалтыг үр дүнтэй явуулахын тулд та түүнд нухацтай бэлдэж, бүх зүйлийг сайтар бодож үзэх хэрэгтэй.

Ажил хэргийн уулзалтыг урьдчилан тохиролцдог заншилтай бөгөөд гэрээ болон уулзалтын хоорондох хугацаа нь тодорхой нөхцөл байдал, уулзалтын хөтөлбөрөөс хамаарна.

Нэг бүс нутагт 2-3 хоногийн өмнө хэлэлцээр хийх нь зүйтэй. Арав хоногийн өмнө төлөвлөсөн ажил хэргийн уулзалт нь ихэвчлэн сэтгэл зүйн шалтгаанаар бэлтгэгдсэн байдаг

Гадаадын иргэдтэй уулзалт зохион байгуулах нь онцгой анхаарал шаарддаг. Мэдээжийн хэрэг, ийм уулзалтанд урьдчилан бэлдэж, тэдний оршин суух хөтөлбөрийн бүх элементүүдийг хангах шаардлагатай.

^ хурлын дараалал;

^ оролцогчдын хувийн бүрэлдэхүүн;

^ хэвлэлийн төлөөлөгчдийн оролцоо;

^ цэцгийн танилцуулга;

^ мэндчилгээ дэвшүүлэх;

^ зочид буудлын байр;

^ бизнесийн хэсэг;

^ соёлын дурсгалт газруудаар зочлох * улс даяар аялах; ^ албан бус хүлээн авалт; ^ утас

Бизнес уулзалт зохион байгуулах ажлыг цахим шуудан, факс, утсаар хийх боломжтой. Та утсаа авахаасаа өмнө бүх чухал зүйлийг тодорхойлох хэрэгтэй зохион байгуулалтын асуудалуулзалт, хэрэв та ямар нэг зүйлийг мартвал дахин холбогдох нь тийм ч тохиромжтой биш байх болно.

Протоколд гэрээний дараахь үндсэн заалтуудыг тусгасан болно.

Бизнес уулзалтын сэдэв;

Байршил;

Цагийн хүрээ;

Оролцогчдын тоо;

Хэлэлцэх материал, хурлын эцсийн баримт бичиг

Бизнесийн уулзалтын сэдэв нь хэлэлцэх асуудал, хэлэлцээний сэдэвчилсэн хүрээ, авч үзэх асуудлын жагсаалт гэх мэт.

Бизнес уулзалт, хэлэлцээр хийх газар нь дүрмээр бол тэдний оролцогчдын оффисын байр (гэртээ эсвэл түншийнх) боловч төвийг сахисан нутаг дэвсгэр дээр эсвэл нэгдмэл байдлаар алсаас зохион байгуулж болно.

Ихэнх бизнес эрхлэгчид дасан зохицоход цаг алдах шаардлагагүй, утас, факс, хуульч, мэргэжилтнүүдийн тусламж гэх мэт хялбархан ашиглах боломжтой газар нутгийг илүүд үздэг.

Түншийн компанид бизнесийн хэлэлцүүлэг хийх ноцтой шалтгаан бол нэмэлт мэдээлэл авах, түнш, түүний компани, түүний үйл ажиллагааны нөхцөл байдлын талаар илүү ихийг мэдэх боломж юм.

Төвийг сахисан нутаг дэвсгэр дээр хэлэлцээ хийх боломж ч бас сонирхол татаж байна. Дүрмээр бол энэ хувилбараар асуудлыг хэлэлцэх нь аль ч талдаа давуу талыг өгдөггүй. Энэ сонголт нь ялангуяа зөрчилдөөнтэй нөхцөл байдлыг шийдвэрлэхэд үр дүнтэй байдаг.

Орчин үеийн харилцаа холбооны технологи нь хоёр ба түүнээс дээш талуудын хооронд шууд цахим холбоо барих боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь зураг, дуу авиаг нэгэн зэрэг харилцан дамжуулах боломжийг олгодог.

Амжилттай бизнес уулзалт хийх эхний алхам бол зөв сонголтдолоо хоногийн цаг, өдөр. Нүүр нүүрээрээ уулзахдаа түншийн бизнесийн амьдралын нөхцөл байдал, түүний хувийн шинж чанарыг харгалзан үзэх шаардлагатай.

Олон тооны оролцогчидтой бол хүн бүрийн асуудлыг мэдэж, түншүүдийн бизнесийн зуршлыг харгалзан үзэхийг зөвлөж байна. Дараахь зүйлийг анхаарч үзэхийг зөвлөж байна.

Үдийн хоолны өмнө эсвэл өдрийн хоолны дараа шууд уулзалт төлөвлөх хэрэггүй, гэхдээ дор хаяж нэг цагийн дараа;

Даваа гаригт (ажлын долоо хоногт тохируулсан) болон Баасан гарагт (амралтын өдрийг хүлээх) чухал уулзалтуудыг бүү төлөвлө;

Хурлын үргэлжлэх хугацааг ярилцаж, энэ цагийг баримтлахаа мартуузай;

Ярилцлагын сэдэв, зорилгыг тодорхойлох;

Холбогдох мэдээллийг бэлтгэх;

Томъёо, үзэл баримтлал, дүгнэлтийн өөрчлөлт;

Аргумент, эсрэг аргумент бэлтгэх;

Хуралд оролцогчдын бүрэлдэхүүнийг тодорхойлох;

Хүлээгдэж буй гэнэтийн зүйлийг харгалзан уулзалтын газар, цагийг сонгох;

Түншийн завгүй хуваарийн хувьд бизнесийн уулзалтыг оновчтой хугацаанд хийх ёстой;

Уулзалтад оролцогчдын тоог хадгалах. Энэ нь хоёр талын төлөөлөгчдийн тоо тэнцүү байх зарчмаар хийгддэг

хурлын эхэнд протоколын жагсаалтыг солилцох. Жагсаалтыг урьдчилан гаргаагүй тохиолдолд талууд нэрийн хуудсаа солилцдог

Удахгүй болох уулзалт, хэлэлцээ нь материалыг, ялангуяа хуралд оролцогчийн байр суурийг тусгасан, хэлэлцэж буй асуудлын талаархи зөвлөмжийг агуулсан материалыг урьдчилан бэлтгэх явдал юм; тэдгээрийн төрөл бүрийн гэрээ, протокол, гэрээний төслүүд; шийдвэрийн төсөл эсвэл хүсэл зоригийн гэрээ.

Туршлагатай менежерүүд түншүүдийнхээ нөхцөл байдал, сүүлийн сар эсвэл жилийн зах зээл дээрх зан байдлын талаархи мэдээллийг цуглуулдаг.

Алдарт бестселлер "Акулуудаас хэрхэн амьд үлдэх вэ" номын зохиогч МакКэй "Хэрэв та үйлчлүүлэгчдийнхээ талаар ямар нэгэн зүйл мэддэг бол тэдний сонирхол, зан чанарыг мэддэг бол. тэгвэл та тэдэнтэй холбоо тогтоох үндэслэлтэй болно” гэж номын зохиогч хэлэв.

Уулзалтад оролцож буй мэргэжилтнүүд дараахь шинж чанаруудыг агуулсан байх ёстой: өөрийгөө үнэлэх, өөртөө итгэх итгэл, тэнцвэртэй байдал, дипломат байдал, хүлээцтэй байдал, эелдэг байдал, харилцан ойлголцох хүсэл.

Түншүүддээ баяр хүргэхийг зөвлөж байна (инээмсэглэл, тааламжтай харц, гар барих). Уулзахдаа хамтрагчдынхаа нэрийг мартахгүйн тулд зочдын нэрийн хуудсыг урдаа тавих хэрэгтэй.

- харилцан яриаг ерөнхий хэллэгээр эхлүүлж, аажмаар хамгийн чухал, үндсэн асуудлууд руу шилжиж, дараа нь амархан тохиролцож болох асуудлуудыг хэлэлцэх;

- найрсаг, шууд асуулт асуух;

- хариултыг сонсох;

- үнэ цэнэтэй мэдээллийг бүртгэх;

- түншийн байр суурийг ойлгох хүслийг харуулах;

- ярилцагчийн зүгээс өөрийгөө өрөвдөх сэтгэлийг төрүүлэх (эцсийн эцэст тэр бол хүн, тэр өөрийгөө хүндэтгэх, хүн гэдгээ хүлээн зөвшөөрөх бүрэн эрхтэй);

- түншийн хүссэн эцсийн үр дүнд анхаарлаа төвлөрүүлэх нь зохион байгуулагчдад ашигтай байх;

- саналаа тоо, баримтаар зөвтгөх;

- түншүүдтэйгээ харилцах хэтийн төлөвийг сонирхох;

Хэрэв та тодорхой сэдвийг хэлэлцэж чадахгүй бол хувийн нөхцөл байдлын талаар ярих эсвэл компанийн энэ асуудлаар гаргасан шийдвэр хараахан илчлэгдэхгүй байгааг мэдэгдэх хэрэгтэй. Тэд "Одоогоор харамсалтай нь энэ асуудлыг хэлэлцэх эрхгүй байна. Та намайг зөвөөр ойлгоно гэж найдаж байна."

Хариултыг санал болгож буй асуултуудыг асуух;

Шашин, улс төрийн талаар ярилцах;

Ярилцагчдаа дарамт үзүүлэх;

Хамтрагчаа уулзалтанд удаан хүлээлгэх;

Хамтрагчаа хуурч, түүнээс байнга нотлох баримт шаардах

Сайн бодож төлөвлөөгүй ярианд орох. Ширээн дээр бизнесийн түншүүдийг байрлуулах нь маш чухал юм

тэдгээрийн хоорондох зай, бие биентэйгээ харьцуулахад байрлал, харилцаа холбооны зай. Уулзалтын үеэр та хамтрагчийнхаа талаар маш их зүйлийг мэдэж авах боломжтой (үг, дохио зангаа, байрлал, нүүрний хувирал үүнд тусална)

Уулзалтыг чадварлаг дуусгах, өөрөөр хэлбэл харилцан яриаг нэгтгэн дүгнэх, хамтарсан шийдвэр гаргах, цаг тухайд нь зөв гаргах нь чухал юм.

Бизнесийн хэлэлцээр хийх

дуусга

Асуулт ба. Өөрийгөө хянах даалгаврууд

Даалгавар 1. Та ажил хэргийн уулзалтанд бэлдэж байна гэж төсөөлөөд үз дээ. Дараах асуултуудад хариулна уу:

1. Би зорилгоо хүссэн үр дүнгийн хэлбэрээр тодорхой төсөөлдөг, i.e. Би яриагаа дуусгамаар байна уу?

2. Үр дүнг хэрхэн үнэлэх вэ, i.e. Хүссэн зүйлдээ хүрсэн эсэхээ яаж мэдэх вэ?

3. Ярилцагчийн зорилгын талаар миний таамаглал юу вэ?

4. Би зорилгодоо хүрэхийн тулд ямар арга хэрэгсэлтэй байх ёстой вэ?

5. Зорилгодоо хүрэхийн тулд түнштэй харьцуулахад ямар байр суурь оновчтой вэ?

6. Би өөрийн байр сууриа хамтрагчдаа хэрхэн хүргэх вэ?

7. Би түүний хандлага, байр суурь, итгэл үнэмшлийг хэрхэн олж мэдэх вэ?

8. Надад ямар саад бэрхшээл тулгарч болох вэ?

9. Өөрийгөө хэрхэн хамгаалах, эдгээр саад бэрхшээлийн магадлалыг бууруулах вэ?

10. Зөрчилдөөн үүссэн тохиолдолд түүнийг хэрхэн шийдвэрлэх вэ?

11. Хэрэв тэр хүн тааламжгүй байвал түүнд тэвчээртэй хандаж, хэлэлцэж буй асуудлын талаархи ойлголт, үнэлгээний байгалийн ялгааг харгалзан үзэхэд өөрийгөө хэрхэн тохируулах вэ?

12. Түншдээ нөлөөлөх ямар аргыг хэрэглэх ёстой вэ?

13. Би ямар аргумент ашиглах ёстой вэ?

14. Хамтрагч тань сөргөлдөөн, заль мэх, шударга бус арга хэрэглэсэн тохиолдолд хэрхэн биеэ авч явах вэ?

15. Би албан тушаалаа хэдий хэмжээгээр ил болгох ёстой вэ?

16. Ярилцлагын уур амьсгалыг хэрхэн зохицуулах вэ?

17. Хэрэв таны хамтрагч уур уцаартай байвал өөрийгөө хэрхэн зохицуулах вэ?

19. Түншийн сонирхол юу вэ, тэдгээрийг хэрхэн ойлгох вэ?

Даалгавар 2. Унших. Хурал амжилттай болохын тулд дагаж мөрдөх ёстой дүрмийг боловсруулж, бич

Тааламжтай хүнээс татгалзах нь илүү хэцүү байдаг тул таныг хүлээж авсан хүнд таалагдахыг хичээ. Ухаалаг, ёс зүйтэй харьц, амжилтанд итгэ. Бизнес уулзалтыг амжилттай зохион байгуулахын тулд бид дараахь зүйлийг зөвлөж байна.

Танд анхны сэтгэгдэл төрүүлэх нэг боломж байгаа гэдгийг санаарай. Хүний тухай мэдээллийн 90% нь түүнтэй харилцах эхний 90 секундэд бүрддэг болохыг эрдэмтэд нотолсон;

- Бизнесийн харилцааны хамтрагч анхны уулзалтын үеэр өөртөө бий болсон сэтгэгдлийг өөрчлөхөд маш хэцүү байж болно. Бизнесийн хүн анхны бизнес уулзалтанд зориулж өөрийн дүр төрх дээр ажиллаж байхдаа гадаад төрх байдал, сэтгэл хөдлөлийн байдалд онцгой анхаарал хандуулах ёстой;

Гадаад төрх байдлын сэтгэгдэл нь дараахь үзүүлэлтүүдийн үндсэн дээр үүсдэг: бие махбодийн мэдээлэл (нүүр, үс, өндөр, бие бялдар, биеийн байдал), өөрийгөө танилцуулах чадвар (өөрийгөө танилцуулах, давуу талдаа анхаарлаа төвлөрүүлэх, дутагдлыг саармагжуулах чадвар.

Сэтгэл хөдлөлийн байдал нь олон хүчин зүйлийн нөлөөн дор үүсдэг. Сэтгэл хөдлөл, мэдрэмж, туршлага нь хүний ​​үйлдэлд тусгагдсан байдаг. Инээмсэглэл, хөгжилтэй, найрсаг байдал, сэтгэл хөдлөлийг ялгаруулдаг хүмүүс эерэг анхны сэтгэгдэл төрүүлдэг гэдгийг мэддэг.

Хаалттай байдал, болгоомжлол, илэрхий эсвэл далд түгшүүр нь харилцан ойлголцлыг бий болгоход хувь нэмэр оруулдаггүй.

Харилцааны хамтрагчынхаа өмнө гарч ирэхэд таны алхалт, биеийн байдал, байрлал нь эрч хүчтэй, эрч хүчтэй, өөртөө итгэлтэй байдлыг харуулах ёстой.

Цаг барь. Хуралдаа цагтаа ирээрэй. Та хоцорч болохгүй, учир нь энэ нь хариуцлагагүй байдлыг илтгэнэ, учир нь та бизнесийн хамтрагчаа хүлээхийг албадаж, хувийн цагаа үрэх болно. Нөхцөл байдлын улмаас саатах шаардлагатай болсон бол таныг шалгаж байгаа хүн рүү залгана уу.

Хувцасныхоо талаар урьдчилан бодож үзээрэй. Уулзалт дээр өөрийгөө хамгийн сайн талаас нь харуулахын тулд бизнесийн дүр төрх, цэвэр цэмцгэр байдал маш чухал. Хэрэв та Neoha дахь бизнесийн түнштэй уулзахаар ирвэл. Зөв эсвэл зохисгүй хувцаслах нь таны бизнесийн чадварт эргэлзээ төрүүлж болзошгүй. Хүлээн авалтын хэсэгт орохын өмнө зангиа чинь байрандаа байгаа эсэх, хүрэм чинь товчтой, хоншоор өнгөлсөн эсэх, үсээ сайн самнасан эсэх зэргийг дахин нэг шалгаарай. Анхаарал болгоомжгүй харагдах нь ярилцагчаа үл хүндэтгэж байгааг илтгэнэ гэж үздэг.

Уулзалтад хүрэлцэн ирэхдээ зочдыг хүлээн авах үүрэгтэй нарийн бичгийн дарга эсвэл бусад ажилтанд нэрээ хэлж, товлосон уулзалтын цагийг мэдэгдээрэй. Нэрийн хуудсаа, хэрэв байгаа бол нарийн бичгийн дарга нарын нарийн бичгийн даргад өг, тэгвэл менежерт аваачих болно. Хэрэв нарийн бичгийн дарга танд хувцсаа тайлахыг санал болгоогүй бол түүнээс гадуур хувцсаа хаана өлгөхийг асуу.

Хэрэв уулзалтын цаг удаан хүлээгдэж байвал та өөр өдөр товлохоор тохиролцож болно. Даргын тань зан авир хэчнээн тааламжгүй байсан ч нарийн бичгийн даргатайгаа эелдэг харьцах ёстой. Уулзсан хүнийхээ оффис руу орохыг зөвшөөрөхдөө өмнө нь уулзаж байгаагүй бол эхлээд өөрийгөө танилцуул. Харц, инээмсэглэлээр холбоо тогтоо.

Хэрэв та аль хэдийн бие биенээ мэддэг бол мэндчилж, гар барина. Харц, инээмсэглэл, гар барих нь харилцааны хамтрагчдаа таны найрсаг байдал, хамтран ажиллах хүсэл эрмэлзлийн талаар илтгэнэ. Та мэндчилгээ болон эхний хэллэгийг хэлдэг. Энд чухал зүйл бол найрсаг, чухал аялгуу болон таны хоолойны бусад шинж чанарууд юм. Өвөрмөц зан чанартай дуудлагын карттай дуу хоолой. Бизнесийн харилцааны хувьд хүчирхэг дуу хоолой нь тохиромжгүй байдаг: олон нийтийн газар чанга дуугаар ярихыг хүлээн зөвшөөрдөггүй.

Чанга ярих нь мэдээжийн хэрэг сэтгэлийн хөдөлгөөнтэй байдаг, гэхдээ сайн хүмүүжилтэй хүмүүс бизнесийн орчинд сэтгэл хөдлөлдөө захирагддаггүй.

Хэт намуухан дуу хоолой нь бизнесийн харилцаанд тохиромжгүй байдаг. Намуухан дуу хоолойн эзэн нь аймхай, өөртөө итгэлгүй хүн гэж тооцогддог. Байнга дахин уух нь цочролыг хуримтлуулдаг. Хэт их хурдан хурдилтгэл нь хүн сэтгэл хөдөлдөг гэж хэлдэг.

Энэ хурд нь мэдэгдлийн агуулгыг дагахын тулд хүчин чармайлт шаарддаг бөгөөд хурдан ядардаг. Ярилцагч нь харилцан ярианы явцад төөрөлдөхөд түүний талаар сандарч, болгоомжгүй хүн гэсэн үзэл бодол үүсдэг. Гэсэн хэдий ч ярианы хурд удаан байгаа нь илтгэгч үгээ хүчээр сонгож байгаа эсвэл ямар нэг шалтгаанаар ярихыг хүсэхгүй байгааг илтгэнэ.

Дуу хоолой нь хүний ​​сэтгэлзүйн олон шинж чанарыг илтгэдэг гэдгийг санах нь зүйтэй. Тиймээс, түүний эерэг дүр төрхийг хадгалахын тулд ажил хэрэгч хүн өөрийгөө сонсож сурах ёстой: тэр хэрхэн ярьдаг, хоолой нь хэрхэн сонсогдож байна.

Бизнес уулзалтын үеэр хамтрагчдаа сөрөг дохио өгөхгүйн тулд зарим байрлал, дохио зангааг оруулахгүй байх нь дээр. Жишээ нь, нийлмэл гар, унжсан бие, завилсан хөл, толгой урагш тонгойх зэргээр хардах, нууцлах зэрэг дохио зангаа, маяг.

Ханиалгах, хоолойгоо цэвэрлэх, байнга тамхи татах зэрэг мэдрэлийн дохио зангаа

Эрхий хуруу нь сандарч хөдөлж, алгаа чимхэх, хүзүүгээ маажих үед хуруугаа хооронд нь холбосон тодорхойгүй байдлын дохио зангаа

Ярилцагч уйдаж байгааг цаасан дээр механикаар зурах, ширээн дээр гараараа эсвэл хөлөөрөө шалан дээр тогших гэх мэт дохио зангаагаар илэрхийлдэг. Нүдний зовхи унжуулж, толгойгоо маажиж, нүдний шил тайлах, хаа сайгүй хажуу тийш нь тавих нь сонсох хүсэлгүй байгааг илтгэдэг дохио зангаа юм. Ярилцагч нь худлаа ярьж байгаа нь хүзүүгээ маажих, цамцны захаас татах, хамраа хүрэх, амаа гараараа дарах, ханиалгах зэрэг дохио зангаагаар илэрхийлэгддэг.

Ажилдаа орохдоо таныг юу авчирсныг шууд, тодорхой хэлээрэй. Дуусмагц түүнд шаардлагатай гэж үзсэн зүйлээ илэрхийлэх боломжийг түүнд загнаж, болгоомжтой бай. Илэрхийлэл. Луха йог.

Ярилцагчдаа саад болохгүй байхыг хичээ. Санал бодлоо бичээрэй. Хэрэв та ярилцагчдаа ямар нэгэн зүйлд итгүүлэх шаардлагатай бол үүнийг цаг тухайд нь, ухаалаг байдлаар хий.

Өөртөө итгэлтэй байж, өөртөө итгэлтэй бай. Өөртөө итгэлтэй байхад тань саад болж байгаа зүйл бол үр дагаврын талаархи айдас, санаа зовнил, харилцааны түншээсээ дайсагналцах, сөрөг хариу үйлдэл үзүүлэх, түүнчлэн хатуу байр суурь эзлэх, зөв, шударга хандлагыг шаардах эрхгүй бол өөрийгөө дутуу үнэлэх явдал юм. өөртөө.

Шийдэл хайхдаа эхний хүлээн зөвшөөрөгдсөн хувилбар дээр бүү зогс.

Хэрэв та олон асуулт асуувал хариултын дүрмийг маш сайн мэддэг.

Асуулт авагч сэтгэл хөдлөлөөр дүүрэн байх тусам тэд илүү тайван хариулах ёстой. Асуулт асууж буй хүн асуултдаа сөрөг, буруу үг, таамаглал ашигласан бол асуудлыг эргэцүүлэн бодох шийдэл байгаа бол нарийн төвөгтэй асуултын хариултыг давтах шаардлагагүй болно. Энд импровизация хийх шаардлагагүй.

Өдөөн өдөөн хатгасан шинж чанартай асуултанд хариулж болохгүй, яриаг асуугчид руу эргүүлж, хошигнолоор хариулж болохгүй. Уулзалтын цаг дуусах дөхөж байгааг мэдэрсэн тул босож, танд өгсөн цагийг ярилцсанд талархаж, баяртай гэж хэлээд оффисоос гарч, нарийн бичгийн даргатайгаа баяртай гэж хэлээрэй.

Даалгавар 3. Өгүүлбэрүүдийг гүйцээ.

1. Бизнесийн уулзалтад бэлтгэхдээ дараахь зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

2. Протоколууд нь дараахь үндсэн зүйлийг тусгасан болно.

Бизнес уулзалтын 3 сэдэв нь

Бизнесийн уулзалт, хэлэлцээрийн 4-р байр

5. Бизнесийн уулзалтад олон тооны оролцогчид байвал дараахь зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Бизнесийн уулзалтын 6 оролцогч дараахь шинж чанартай байх ёстой.

7. Ажил хэргийн уулзалтын үеэр юу хийж болохгүй вэ?

Даалгавар 4. “Би бизнес уулзалтанд хэрхэн бэлдэх вэ?” сэдвээр богино өгүүллэг-төлөвлөгөө бич.

Хураангуй: Сэдэв Бизнесийн хэлэлцээр

Сэдэв 5. Бизнесийн хэлэлцээр

Асуултууд
5.1. Хэлэлцээр бол сэтгэлгээ, амьдралын хэв маяг.

5.2. Хэлэлцээрийн үйл явцын үе шатууд.

5.3. Хэлэлцээрийн ердийн зан үйлийн хэв маяг.

5.4. Хор хөнөөлтэй хэлэлцээрийн тактикийн сэтгэл зүйн үндэс, тэдгээрийг даван туулах арга замууд.

5.5. Хэлэлцээрийн хамгийн түгээмэл хэлбэрүүд.

4.1. Хэлэлцээр бол сэтгэлгээ, амьдрах арга хэлбэр

Бид өдөр тутмын амьдралдаа нэг хэлбэрээр эсвэл өөр хэлбэрээр хэлэлцээ хийдэг. Үйлчилгээний хувьд бид дээд удирдлагуудаасаа хамгийн сайн нөхцлийг олж авахыг хичээдэг.

Бизнесийн хэлэлцээрийн нууцууд

Амжилтанд хүрсэн хүмүүс илүү их орлого олж, илүү эрх чөлөөтэй болж, илүү хүндлэгддэг. Хэлэлцээр амжилттай болбол хоёр тал ашиг хүртэх боловч ихэвчлэн нэг тал нөгөөгөөсөө илүү ашиг хүртдэг.

Бизнес, улс төр, гэр бүлийн харилцаа гээд хэн нэгний гаргасан шийдвэртэй санал нийлэх хүн улам бүр цөөрч байна.

Өнөөдөр аль хэдийн ихэнх шийдвэрийг хэлэлцээрээр дамжуулан гаргадаг бөгөөд үүнд тодорхой итгэл найдвар тавьж, дараахь зүйлийг хийх ёстой гэж зөв үзэж байна.

– боломжтой бол боломжийн тохиролцоонд хүргэх;

- харилцааг сайжруулах эсвэл ядаж л сүйрүүлэхгүй байх.

Орчин үеийн харилцааны хэрэгсэл нь түншүүдтэйгээ уулзахгүйгээр бизнесийн олон асуудлыг шийдвэрлэх боломжийг олгодог. Гэхдээ харилцан ойлголцолд хүрч, хамтын ажиллагааны үндсэн нөхцөлийг тохиролцсон үед л үр дүнтэй байдаг.

Хувийн харилцаа нь үндсэн асуудлыг шийдвэрлэхэд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Тэд янз бүрийн хэлбэртэй байж болно: албан бус уулзалтаас эхлээд урьдчилан бэлтгэсэн хэлэлцэх асуудалтай албан ёсны хэлэлцээ хүртэл. Хувийн харилцааны амжилт нь харилцан ойлголцолд хүрсэн эсэхээс хамаардаг бөгөөд энэ нь албан бус байсан ч аливаа уулзалтыг сайтар бэлтгэхийг шаарддаг.

Хэлэлцээр нь сэтгэлгээ, амьдралын хэв маяг болох нь нийгмийн бүх нийгэм, эдийн засгийн улс төрийн загварт хамаарахгүй. Захиргааны-тушаалын тогтолцоонд, тухайлбал, хэлэлцээр нь зөвхөн харилцан үйлчлэлийн онцгой хэлбэр бөгөөд дараа нь зөвхөн улс хоорондын хамгийн дээд түвшинд байдаг. Дотоодын бүтцэд - арми, аж ахуйн нэгж, байгууллага, удирдах байгууллага, боловсролын байгууллага гэх мэт дүрмээр бол "Даргын тушаал бол захирагчдад зориулсан хууль" гэсэн томъёогоор тодорхойлсон харилцан үйлчлэлийн нэг зарчим давамгайлдаг. "Захиалгыг хэлэлцдэггүй, биелүүлдэг." Энэ бүхэн нь хүмүүс хоорондын харилцааны бүх хүрээг хязгаарлаж, бүдүүлэг болгож, үүнийг үнэн хэрэгтээ байнгын стрессийн хүчин зүйл болгон хувиргадаг.

“Энх тайван” гэсэн ойлголтоор тодорхойлогдсон бүх зүйлийн харилцан хамаарал тодорхой хэрэгжиж, хэлэлцээний үйл явцын соёл аажмаар бүрэлдэн бий болж, хөгжиж буй ардчилсан тогтолцооны нөхцөлд хэлэлцээрийн үйл явцын үүрэг өөр өөр харагдаж байна.

^4.2. Хэлэлцээрийн үйл явцын үе шатууд

Хэлэлцээрийн олон талт байдлаас шалтгаалан яг загварыг санал болгох боломжгүй юм. Тэдгээрийг хэрэгжүүлэх ерөнхий схем нь дараах байдалтай байна (Зураг 1).

I шат
Хэлэлцээрийн бэлтгэл

Хэлэлцээр явуулах

Асуудлыг шийдвэрлэх (хэлэлцээрийг дуусгах)

Бизнесийн хэлэлцээрийн үр дүнд хийсэн дүн шинжилгээ

^ Зураг. 4.1. Бизнесийн хэлэлцээрийн загвар

ХЭЛЭЛЦЭЭРИЙН БЭЛТГЭЛ. Хэлэлцээрт бэлтгэх нь хэлэлцэх асуудлын талаар нарийн мэдлэгтэй байхыг хэлнэ. Дадлагаас харахад хувийн уулзалтаар асуудлыг шийдэх нь захидал бичиж, хариу авахаас хамаагүй их цаг хугацаа шаарддаг. Гэхдээ сэтгэлзүйн болон тактикийн олон шалтгааны улмаас хувийн холбоо барихыг илүүд үздэг бөгөөд үүнд хурдыг нэмэгдүүлэх нь чухал юм.

Харилцааны үндсэн асуудлууд, гэрээ хэлцэл, гэрээний нөхцлийн талаархи хэлэлцээрийг зөвхөн нөгөө талын эрх бүхий төлөөлөгчидтэй хийх ёстой. Хэлэлцээрт оролцогч талуудын түвшин нь хүлээгдэж буй шийдвэрийг гаргахад түргэсгэх, саатуулах чухал хүчин зүйл хэвээр байна.

Түнш байгууллагад байдаг дүрэм журам, ёс заншил, ялангуяа дотоод харилцааны талаархи мэдлэг ("хэн нь хэн бэ") нь хүлээгдэж буй шийдвэрийг удаашруулж болзошгүй буруу тооцооллоос зайлсхийх боломжийг олгоно. Ийм буруу тооцооллын жишээ бол ярилцагч нь хэлэлцэж буй асуудлын талаар эрх мэдэлтэй гэж хүлээн зөвшөөрдөггүй эсвэл зүгээр л дургүй байдаг хүний ​​​​үзэл бодлыг иш татсан явдал юм.

Практикаас харахад хэлэлцээрийг төлөвлөхдөө хамтрагчийнхаа саналд үзүүлэх хариу үйлдэл, хэлэлцээрээс түүний хүлээлтийг харгалзан үзэх нь чухал юм. Тиймээс төлөвлөгөө нь нэлээд уян хатан байх ёстой, гэхдээ таны бүх асуултанд хариулт өгөх болно. Урьдчилан таамаглаагүй нөхцөл байдал нь хэлэлцээрийг тасалдуулахад хүргэдэг гэдгийг мэддэг. Альтернатив саналыг урьдчилан бэлтгэж байж л үүнээс зайлсхийх боломжтой.

IN ерөнхий үзэлХэлэлцээрийн төлөвлөгөө нь дараахь зүйлийг агуулсан байх ёстой.

хурал болох газар, огноо, цаг;

оролцогчдын жагсаалт;

Хэлэлцэх асуудал;

эсрэг санал гарсан тохиолдолд өөр хувилбар;

бэлтгэх үүрэгтэй лавлах материал(бүтээгдэхүүний дээж, каталог, сурталчилгаа);

нөгөө талын төлөөлөгчтэй уулзах, үдэх үүрэг бүхий этгээд;

хэлэлцээрийн үеэр хооллох ажлыг зохион байгуулах үүрэгтэй хүн;

хэлэлцээрийн дараа хүлээн авалтыг зохион байгуулж явуулах үүрэгтэй.

ХЭЛЭЛЦЭЭРИЙГ ЗОХИОН БАЙГУУЛАХ. Хэлэлцээрийг тусдаа өрөөнд хийх ёстой. Хүлээн авагч талын хэлэлцээчид нөгөө талын төлөөлөгчдийг ирэхээс өмнө хэлэлцээний өрөөнд суудал авах ёстой.

Хэрэв угтан авагч түүнийг хоосон өрөөнд танилцуулж, хүлээн авагч болон түүний хамт ажиллагсад үүний дараа, тэр байтугай нэгэн зэрэг ороогүй бол энэ нь түншийг үл хүндэтгэсэн хэрэг гэж үздэг. Сөрөг хандлага нь уулзалтын өрөөнөөс гэрийн эзний ирээгүй эсвэл дуудлагаас үүдэлтэй байдаг. Удирдагчийг хэлэлцээнээс татгалзах нь бүх үндсэн асуудлууд шийдэгдэж, талууд тодорхой нарийн ширийн зүйлийг тохиролцсон тохиолдолд л боломжтой, гэхдээ энэ тохиолдолд ч нөгөө талын зөвшөөрлийг авах шаардлагатай.

Гэрийн эзэн зочдоо халуун дотноор угтан авах ёстой (олон нэр хүндтэй компаниуд үүнийг "үүдэнд" хийдэг). Үүний зэрэгцээ зочдод хандсан дохио зангаа, инээмсэглэл нь тэдэнтэй уулзахдаа чин сэтгэлээсээ баярлаж байгаагаа илэрхийлэх ёстой. Хэт их урам зориг, үнэнч бус инээмсэглэл нь зочдыг болгоомжлоход хүргэдэг бол зан ааш, бардам зан нь гомдоох шалтгаан болдог.

Хөтлөгч нь хамтран ажиллагсдаа нэр, албан тушаал, тэр дундаа хэлэлцээрт уригдсан бусад байгууллагын төлөөлөгчдийг танилцуулах ёстой. Дараа нь нөгөө талын удирдагч хамт ажиллагсдаа танилцуулна. Хэлэлцээнд оролцогчид бие биенээ сайн мэдэхгүй эсвэл анх удаа уулзаж байгаа бол эхлээд нэрийн хуудсаа солилцох хэрэгтэй. Хэлэлцээ хийж буй түншүүдийн сууж буй дарааллаар картуудыг таны өмнө байрлуулснаар харилцан яриа өрнүүлж, бие биедээ нэрээр нь хандаж, эрх мэдэл, ур чадварын түвшинг сайн ойлгоход хялбар болно. ярилцагчдын.

Уламжлал ёсоор зочид цонх руу харсан суудалд сууж, нуруугаа хаалга руу чиглүүлдэг. Албан бус нөхцөлд уулзалтад оролцогчдын холимог суудал нь илүү тохиромжтой, учир нь энэ нь санал бодлоо илэн далангүй солилцох боломжийг олгодог. Намуудын дарга нар ихэвчлэн зэрэгцэн суудаг бол бусад хуралд оролцогчид дуртай эсвэл захирагдах зарчмаар суудаг. Хэлэлцээрийн ширээний ард хүн бүр байр сууриа эзэлсний дараа нэмэлт уригдсан хүмүүсээс бусад тохиолдолд уулзалтын танхимд нэвтрэх эрхийг хаах хэрэгтэй бөгөөд энэ нь маш хүсээгүй юм.

Хэлэлцээрийг хэлэлцэх асуудлын хамгийн чухал асуудлаас эхэлж, үндсэн асуудлуудаар аажмаар тохиролцоонд хүрэхийг хичээх хэрэгтэй. Дараа нь харьцангуй хялбар, цаг хугацаа багатай тохиролцож болох асуудлуудыг хэлэлцэж, үүний дараа л нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай гол асуудлууд руу шилждэг.

Хэлэлцээрийн бизнесийн хэсэг нь түншийн ашиг сонирхлыг эцсийн шийдвэр болгон хувиргаснаар дуусдаг.

ХЭЛЭЛЦЭЭР ДУУССАН. Хэлэлцээрийн ахиц дэвшил эерэг байсан бол эцсийн шатанд хэлэлцээний үеэр хөндөгдсөн гол заалтууд болон талууд тохиролцсон эерэг талуудыг нэгтгэн дүгнэж, товч давтах шаардлагатай байна. Ингэснээр хэлэлцээрт оролцогч бүх хүмүүс ирээдүйн гэрээний үндсэн заалтуудын мөн чанарыг тодорхой ойлгох болно. Мөн шинэ уулзалтуудын хэтийн төлөвийг хэлэлцэх нь зүйтэй юм.

Хэлэлцээрийн үр дүн сөрөг байвал хамтрагчтайгаа субьектив харилцаатай байх шаардлагатай. Энэ тохиолдолд яриа хэлэлцээний сэдэв биш, харин ирээдүйд бизнесийн харилцаа холбоог хадгалах боломжийг олгодог хувийн асуудалд анхаарлаа хандуулдаг. Нааштай үр дүнд хүрээгүй хэсгүүдийн үр дүнг нэгтгэхээс татгалзах шаардлагатай байна. Хоёр талын сонирхсон сэдвийг олохыг зөвлөж байна. Энэ нь нөхцөл байдлыг намжааж, нөхөрсөг, тайван салах ёс гүйцэтгэх уур амьсгалыг бий болгоход тусална.

БИЗНЕСИЙН ХЭЛЭЛЦЭЭРИЙН ҮР ДҮНД ШИНЖИЛГЭЭ. Энэхүү шинжилгээ нь дараахь зорилготой.

хэлэлцээрийн зорилгыг тэдгээрийн үр дүнтэй харьцуулах;

хэлэлцээрийн үр дүнгээс гарах арга хэмжээ, арга хэмжээг тодорхойлох;

ирээдүйн хэлэлцээр эсвэл одоо байгаа хэлэлцээрийг үргэлжлүүлэх бизнесийн, хувийн болон байгууллагын дүгнэлт.

Хэлэлцээрийн үр дүнд дүн шинжилгээ хийх ажлыг дараах гурван чиглэлээр хийх ёстой.

хэлэлцээр дууссаны дараа шууд дүн шинжилгээ хийх. Ийм дүн шинжилгээ нь хэлэлцээрийн ахиц дэвшил, үр дүнг үнэлэх, сэтгэгдэл солилцох, хэлэлцээрийн үр дүнтэй холбоотой тэргүүлэх үйл ажиллагааг тодорхойлоход тусалдаг;

байгууллагын дээд удирдлагын түвшинд дүн шинжилгээ хийх. Энэхүү шинжилгээ нь дараахь зорилготой.

хэлэлцээрийн үр дүнгийн тайланг хэлэлцэж, өмнө нь тогтоосон удирдамжаас хазайсан шалтгааныг тодорхойлох;

тухай мэдээллийн үнэлгээ авсан арга хэмжээболон хариуцлага;

хэлэлцээрийг үргэлжлүүлэхтэй холбоотой саналуудын хүчин төгөлдөр байдлыг тодорхойлох;

хэлэлцээр хийж буй түншийн талаар нэмэлт мэдээлэл авах;

бизнесийн хэлэлцээрт бие даасан дүн шинжилгээ хийх. Энэ нь ирээдүйд хийх сургамжийг хянах, суралцах утгаараа өөрийгөө эргэцүүлэн бодох чухал ач холбогдолтой юм.

4.3. Хэлэлцээрийн ердийн зан байдал

^ ХҮЧИЙН БАЙРЫН ХЭЛЭЛЦЭЭР
Хэлэлцээ хийгчид бол өрсөлдөгчид юм.

Хэлэлцээрийн зорилго бол ялалт юм.

Аливаа арга хэрэгсэл ("зорилгодоо хүрэхийн тулд ямар ч арга хэрэгсэл сайн"), тухайлбал:

харилцааг үргэлжлүүлэх нөхцөл болгон концесс шаардах;

үл итгэх байдлын илэрхийлэл;

байр сууриа хатуу хамгаалах;

ил тод аюул занал;

жинхэнэ санаагаа нуух;

гэрээний төлбөр болгон нэг талын тэтгэмж шаардах;

хүсэл зоригийн тэмцээнд ялах тодорхой хүсэл;

бүх төрлийн даралт;

нэг шийдлийн эрэл хайгуул - эсрэг тал нь хүлээн зөвшөөрөхөөс өөр аргагүй болно.

^СУЛ ТАЛГАЙ БАЙРЛААС ХЭЛЭЛЦЭЖ БАЙНА

Хэлэлцээнд оролцогчид найзууд.

Хэлэлцээрийн зорилго бол зөвшилцөх явдал юм.

Гэрээг баталгаажуулах арга хэрэгсэл, тухайлбал:

сайн харилцааг хадгалах, хөгжүүлэх, тохиролцоонд хүрэх ухамсартай буулт;

байр сууриа өөрчлөх;

санал боловсруулах, танилцуулах;

хүсэл эрмэлзэлээ илчлэх;

дарамт шахалтанд өртөх чадвар;

нэг шийдлийг хайх - нөгөө тал нь дуртайяа хүлээн зөвшөөрөх;

хүсэл зоригийн өрсөлдөөнөөс зайлсхийх хүсэл.

Эдгээр хоёр загвар нь янз бүрийн түвшинд байгаа ч үр дүнгүй байдаг.

^ ЗАРЧИМ ХЭЛЭЛЦЭЭРИЙН АРГА

Энэ арга нь аль болох харилцан ашигтай байхыг эрмэлздэг бөгөөд таны ашиг сонирхол давхцахгүй байгаа тохиолдолд талуудын хүсэл зоригоос үл хамааран зарим шударга стандартад суурилсан үр дүнд хүрэхийг шаардах ёстой гэж үздэг.

Зарчмын хэлэлцээний арга нь хэргийн үндэслэлийг авч үзэхэд хатуу ханддаг боловч хэлэлцээнд оролцогчдын хоорондын харилцаанд зөөлөн ханддаг.

Үндсэндээ зарчмын хэлэлцээ хийх арга нь дөрвөн заалтаас бүрддэг бөгөөд тус бүр нь үндсэн элементүүдийн аль нэгэнд хамаарах бөгөөд тодорхой зөвлөмжийг агуулдаг.

^ Хүмүүс. Хэлэлцээ хийгчид ба хэлэлцээний сэдвийн ялгаа.

Сонголтууд. Юу хийхээ шийдэхийн өмнө хэд хэдэн боломжуудыг тодорхойл.

Сонирхол. Хүний албан тушаалд биш эрх ашигт анхаарах хэрэгтэй.

Шалгуур. Үр дүн нь ямар нэгэн объектив стандартад үндэслэсэн байхыг шаарддаг.

Хэлэлцээ хийгчид бол дайсан ч биш, найз ч биш, харин асуудлыг хамтдаа шийддэг түншүүд юм.

Хэлэлцээрийн зорилго нь ялалт эсвэл сайн харилцаа биш, харин асуудлыг оновчтой шийдвэрлэх арга замыг эрэлхийлэх явдал юм.

хүмүүстэй харьцахдаа зөөлөн, асуудлыг шийдвэрлэхдээ тууштай байх;

танд итгэх итгэлийн түвшингээс үл хамааран хэлэлцээрийг үргэлжлүүлэх;

албан тушаалд бус харин ашиг сонирхолд анхаарлаа хандуулах;

бүх саналд дүн шинжилгээ хийх, хэлэлцэх;

харилцан ашигтай хувилбаруудыг санал болгож, авч үзэх;

олон сонголтыг хөгжүүлэх, шийдвэр гаргах хугацааг хойшлуулах;

объектив шалгуур буюу тэдгээрийн хөгжлийг ашиглахыг шаардах.

^4.4. Хор хөнөөлтэй хэлэлцээрийн тактикийн сэтгэл зүйн үндэс, тэдгээрийг даван туулах арга замууд.

Талуудын аль нэг нь илүү ашигтай байр суурьтай, жишээлбэл, илүү хүчирхэг санхүүгийн чадавхи, чухал бүс нутагт өргөн хүрээтэй холболт, цэргийн хүч гэх мэт давуу талтай гэж үзвэл хэлэлцээрийн явцад сүйрлийн шинж тэмдэг илэрдэг.

Түнш нь хүч чадлын сорилтод хариу өгөхөөс өөр аргагүй болсон нөхцөлд тэрээр хоёр зорилгод хүрч чадна:

татгалзах ёстой гэрээг хүлээн зөвшөөрөхөөс өөрийгөө хамгаалах;

аль болох “сул” талын ашиг сонирхлыг харгалзан үзсэн тохиролцоонд хүрэх.

Хамгийн бага амжилттай хамгаалалтуудын нэг нь аль нэг намын явахад бэлэн байгаа "хязгаарлалт"-ыг тогтоох явдал юм. Хязгаарлалт тогтоох нь нэг түншийн нөгөөгийнхөө талаарх ойлголтыг бууруулж, төсөөллийг боомилдог.

Зан үйлийн хамгийн үр дүнтэй тактик бол хэлэлцээрийн үеэр яригдаж байгаа зүйлээс хамгийн сайн хувилбарыг хайх явдал юм. Хэлэлцээрт дэвшүүлсэн хувилбараас аль нэг талд илүү сонирхолтой байх тусам тухайн сэдэв нь илүү их боломж, маневр хийх орон зайтай болно. By томоор нь, Хэлэлцээрт талуудын хатуу байр суурь нь эдгээр хэлэлцээ бүтэлгүйтэх хувилбар тус бүрийн хувьд хэр сонирхолтой байхаас ихээхэн хамаардаг.

Шилдэг хувилбаруудыг боловсруулах технологи:

гэрээг албан ёсоор баталгаажуулаагүй тохиолдолд хэрэгжүүлэх арга хэмжээний төлөвлөгөөг авч үзэх;

хэд хэдэн ирээдүйтэй санааг шинжлэх, тэдгээрийг хэрэгжүүлэх төлөвлөгөө боловсруулах;

хамгийн сайн мэт санагдаж буй туршилтын хувилбарыг сонгох;

нөгөө талын санал болгож буй хувилбарын хамгийн сайн хувилбарыг авч үзэх.

Хэлэлцээрт зарчмыг хэдий чинээ чухалчилна, түүнийг хамгаалж буй тал төдий чинээ сайн байх болно.

4.5. Хэлэлцээрийн хамгийн түгээмэл хэлбэрүүд

^ Бизнесийн яриа
Яриа

Хэлэлцүүлэг, ярилцлага

Маргаан, маргаан, хэлэлцүүлэг, мэтгэлцээн, мэтгэлцээн, маргаан

Олон талт хэлэлцээр

Практик хичээл 5.

Практик даалгавар А.

Та хэлэлцээр хийх үүрэг хариуцлагаа шинэ, туршлага багатай хамт олонд даатгасан гэж төсөөлөөд үз дээ. Дараах түншүүдтэй харьцахдаа түүнд өгөх зөвлөгөөг тайлбарлана уу.

Хэлэлцээр бүтэлгүйтсэн тохиолдолд түүнийг татан буулгах эрсдэлтэй гэж боддог түнш.

Үргэлж санал асууж, өөрийнхөө шийдлийг хэзээ ч санал болгодоггүй хүн.

Чамайг төрөхөөс өмнө эртнээс хэлэлцээр хийж байсан, бүх зүйлийг урьдаас мэддэг, бүх арга заль мэхийг мэддэг, дахин байлдан дагуулах гэж байгаа хүн.

Хэлэлцэж буй асуудалд эцсийн мөч хүртэл итгэлтэй байдаггүй хүн.

Практик даалгавар Б.

Та доор дурдсан шинж чанаруудыг агуулсан хүнтэй хэлэлцээр хийхэд бэлэн байна. Та эдгээр зан чанарыг саармагжуулах эсвэл эсэргүүцэхийн тулд юу хийх вэ?

Тэр маш завгүй, бага зэрэг бодлогогүй үйлдэл хийдэг. Тэрээр нэмэлт цаг зарцуулахгүйгээр хэлэлцээр хийхийг илүүд үздэг.

Тэр өөрийгөө төлөөлөхийг хүссэн нэгжийн албан тушаалдаа бүрэн итгэлтэй биш байна. Тэрээр хэлэлцээр хийхдээ "хатуу" түнш гэдгээ тэдэнд харуулах хэрэгтэй болж байна.

Түүнийг амархан авч явдаг бөгөөд сандарч, тууралт гарах хандлагатай байдаг.

Тэрээр хошин шогийн мэдрэмж сайтай ч онигооны гол нь болохдоо маш их гомдог.

3. Гэрийн даалгавар. 4.5-р асуудлын талаар тайлан гаргах.

Ажил хэргийн уулзалт- бизнесийн харилцааны нэг хэлбэр. Тэднийг барьж байгаа зорилго нь тэдгээрт оролцож байгаа хүмүүсийн хооронд тохиролцоонд хүрэх явдал юм. Бизнесийн хэлэлцээ хийх нь асуудлыг хэлэлцэх, хэлэлцээрийн бүх талуудад сэтгэл хангалуун байж чадах шийдлийг олоход зайлшгүй шаардлагатай. Орчин үеийн бизнес эрхлэгч бизнесээ амжилттай хөгжүүлэхийн тулд тэдгээрийг хэрэгжүүлэх бүх нарийн ширийн зүйл, онцлог шинж чанаруудыг мэддэг байх ёстой.

Бизнесийн хэлэлцээрийн чиг үүрэг:

• Мэдээллийн - харилцааны явцад зөвхөн мэдээлэл солилцох боломжтой;
• Харилцаа холбоо - шинэ харилцаа холбоо, бизнесийн холбоо тогтоох;
• Хяналт, үйл ажиллагааны зохицуулалт - бизнесийн харилцаа холбоо тогтоосноор түншүүд зарим зүйлийг зүгээр л тодруулдаг;
• Зохицуулалт - маргаантай нөхцөл байдлыг арилгахын тулд шинээр гарч ирж буй асуудлуудыг шийдвэрлэх.

Хэрхэн хэлэлцээр хийх вэ?

Бүх талуудад ашигтай гэрээ байгуулах зорилготой бизнесийн хэлэлцээ хийх нь амаргүй үйл явц юм. Энэ нь хэд хэдэн үе шатаас бүрдэнэ. Мөн үе шат бүр өөрийн гэсэн онцлогтой.

Бэлтгэл

Амжилтын 90 хувь нь энэ шатнаас хамаарна. Бэлтгэл үе шатанд дараахь зүйлийг хийх шаардлагатай.

Асуудлыг тодорхойлж, үүнийг шийдэж чадах хүмүүсийг ол:

• Бүх талуудын ашиг сонирхлыг ойлгож, төлөвлөгөө, хөтөлбөрөө тодорхой боловсруул бизнесийн яриа;
• Шаардлагатай бол төлөөлөгчийн төлөөлөгчдийг сонгох;
• Уулзалтыг зохион байгуулах, хэлэлцээрийн үйл явцад бэлтгэхтэй холбоотой бүх зохион байгуулалтын асуудлыг анхаарч үзэх.

Тодруулга

Санал дэвшүүлж байна

Бизнесийн яриа хэлэлцээний үеэр ихэвчлэн үүсдэг маргаантай нөхцөл байдлыг шийдвэрлэх боломжийг танд олгоно. Энэ үе шатанд санал солилцож, талууд хаана үл ойлголцол байгааг тодорхойлдог.

Хэлэлцээр хийх

Талууд буулт хийх, тал бүрийн өөр өөр үнэ, үнэ цэнтэй зүйлийг солилцох замаар хүссэн зорилгодоо хүрэхийг хичээдэг.

Шийдвэр гаргах

Эцсийн шат - гэрээг нэгтгэх

Хэлэлцээрийн явцад гаргасан шийдвэрээс талууд татгалзахаас зайлсхийхийн тулд тохиролцоонд хүрсэн баримт бичгийг заавал бүртгэхийг шаарддаг.

Бизнесийн хэлэлцээрийн хэлбэр, хэлбэр

Бизнесийн хэлэлцээ нь сонирхогч талуудын хувийн оролцоотой аман яриа юм. Энэ нь 2 болон олон талт байж болно. Эдгээр төрлийн бизнесийн хэлэлцээрийг маргаан, хэлэлцүүлэг, ятгах, бүтээлч эсвэл сургамжтай яриа хэлбэрээр хийж болно. Хариуд нь олон талт бизнесийн яриаг уулзалт, хуралдаан, "дугуй ширээний уулзалт" эсвэл танилцуулга хэлбэрээр зохион байгуулж болно.

Бизнесийн хэлэлцээрийн хамгийн түгээмэл хэлбэрүүд

• Бүтээлч яриа

Талууд санал бодлоо солилцдог. Үйл явц нь харилцан хамааралтай. Зохиогч нь хэн байхаас үл хамааран талууд бүр илэрхийлсэн бүх үзэл бодол, байр суурь, баримтыг харгалзан үздэг.

• Сургамжтай яриа

Нэг талаас мэдээлэл дамжуулах. Дүрмээр бол заавар, заавар хэлбэрээр. Зорилго нь нөгөө талдаа хүссэн тохиролцоонд хүрэхийг шаардах явдал юм.

• Итгэл үнэмшилтэй яриа

Логик үндэслэлийг ашиглан ятгах замаар ярилцагчийг хүссэн зорилгодоо итгүүлэх, аргументуудын жинтэй байх, тодорхой асуудлыг шийдвэрлэхэд ноцтой баримтууд.

• Маргаан

Өөрөөр хэлбэл, бизнесийн хэлэлцээрийн энэ хэлбэрийг аман өрсөлдөөн гэж нэрлэж болно. Тал бүр үзэл бодлоо хамгаалахыг хичээдэг.

• Хэлэлцүүлэг

Хэлэлцүүлгийн үеэр маргаан, нотлох баримт, баталгаажуулсан баримтын үндсэн дээр байр сууриа хамгаалдаг тул маргааны нэг төрөл боловч илүү зөөлөн байдаг.

Дараах төрлийн бизнесийн хэлэлцээрүүд өөр өөр байдаг.

Бизнесийн хэлэлцээрийн дүрэм, онцлог

Хэлэлцээрийн явцад бизнесийн зан үйлийн дүрэм, хэрэв бид соёлын талаар ярих юм бол тодорхой хүчин зүйл нөлөөлдөг. Жишээ нь - дүрэм нь хэлэлцээрийн үйл явцад оролцогчдын харьяалал, иргэний харьяаллаар тодорхойлогддог зан үйлийн хэм хэмжээнээс хамаарч болно. Тиймээс барууны орнуудын бизнес эрхлэгчдийн хоорондын хэлэлцээрийн дүрэм нь Азийн орнуудад баталсан "удирдамж"-тай тэр бүр нийцдэггүй. Иймд гадаадын түнштэй тохиролцоонд хүрэх шаардлагатай бол түншийнхээ иргэншилтэй улсын соёл, үндэсний болон бусад онцлогийг харгалзах нь бизнесийн хэлэлцээрийн гол дүрэм юм.

Бизнесийн хэлэлцээрийн үндсэн дүрэм

Мэдээллийн цуглуулга

Зөвхөн хамтрагч, түүний зорилго, сэдэл, хүсэл эрмэлзлийн талаар мэдээлэл цуглуулахаас гадна ирээдүйн ярианы агуулгыг боловсруулах шаардлагатай. Хэлэлцээрийн бэлтгэлийн үе шатанд энэ дүрмийг дагаж мөрдөх ёстой.

Хэлэлцээрийн төлөвлөгөө гаргах

Энэхүү дүрэм нь бизнесийн яриа хэлэлцээ хийх үйл явцыг хөнгөвчлөхөөс гадна зөрчилдөөн үүссэн тохиолдолд тэдгээрийг шийдвэрлэх арга замыг танд олгох боломжийг олгодог.

Байгаль орчны хяналт

Бизнесийн хэлэлцээрийг зохион байгуулах газрыг зөв сонгох нь чухал юм. Зөв сонголт хийхэд нөхцөл байдал, хэлэлцээрийн үргэлжлэх хугацаа болон бусад хүчин зүйлс нөлөөлдөг. Сонирхолтой баримт! Дадлагаас харахад уулзалт зохион байгуулсан хүмүүс хэлэлцээрт илүү их амжилтанд хүрдэг.

Нөгөө талдаа ярихдаа биеэ барих

Өрсөлдөгчийнхөө бодол санаа, санааг илэрхийлсэн даруйд нь бүү татгалз. Тэдгээрийг бичиж, дүн шинжилгээ хийж, санаачлагыг гартаа авч, өрсөлдөгчийнхөө санал, санааг түүнтэй ярилцахыг зөвлөж байна.

Чухал!Бизнесийн хэлэлцээрийн эхэнд зөөлөн асуудлыг хэлэлцэх ёстой. Энэ нь илүү төвөгтэй асуудлыг шийдвэрлэх бизнесийн таатай уур амьсгалыг бий болгох боломжийг танд олгоно.

Бизнесийн хэлэлцээний онцлог нь түүнийг явуулах тактикаас хамаарна.

• Эцсийн тактик нь талуудын аль нэг нь шийдвэрээ шууд гаргах үед хатуу хэлэлцээрийг агуулдаг. Үүний үр дүнд өрсөлдөгч нь зөвшөөрөх эсвэл орхих болно. Сул тал нь боломжит түншээ алдах магадлалтай.
• Өрсөлдөгчийн сэтгэл санааг өөрчлөх арга техникийг ашиглах үед сэтгэл хөдлөлийн эргэлдэх тактик. Нэг бол буруутгах эсвэл тааламжтай үгсийг илэрхийлдэг. Энэ ааш араншин нь нөгөө талынхаа саналд анхаарлаа төвлөрүүлэхэд хүндрэл учруулдаг. Үүний үр дүнд өрсөлдөгч нь сэтгэлзүйн хувьд тогтворгүй хүн бол саналыг зөвшөөрч байна.
• Ярилцлагын төгсгөлд өгсөн ultimatum. Энэ нь дээрх хоёр тактикийн симбиоз юм. Эхлээд харилцаа холбоо, дараа нь хурц ультиматум. Үүний үр дүнд суларсан өрсөлдөгч нь саналыг зөвшөөрч байна.
• Талууд хэлэлцээрийн скриптийг эвдэж, бизнесийн яриа хэлэлцээний талаархи үзэл бодлоо тулгах зорилгод хүрэх үед ногдуулах арга.
• Хэлэлцээрийн хурдацтай. Өрсөлдөгч тал хэлэлцээний үйл явцын тодорхой хугацааг, жишээлбэл, 40 минутаар тогтоосон. Тэгээд нөгөө тал нь хэлэлцээ ердөө 15 минут үргэлжилнэ гэж шууд мэдэгддэг. Тэрээр 15 минутын хугацаатай хэлэлцээрийг бэлтгэж, өрсөлдөгч нь 40 минутын ярианд бэлдэж байсан тул тэр ялагч хэвээр байна.

Бизнесийн ярианы мэргэжлийн ёс зүй

Бизнесийн мэргэжлийн яриа хэлэлцээний ёс зүй нь бизнес эрхлэгчдийн дагаж мөрдөх ёстой олон дүрмийг агуулдаг. Тэдний жагсаалтад бизнесийн соёлын ёс зүйн хэм хэмжээ багтсан болно. Сүүлийнх нь эдийн засгийн үйл ажиллагаанаас ашиг олох үр ашигтай байдалд чиглэсэн өөрийгөө зохион байгуулах арга хэлбэрээр илэрхийлэгддэг бизнесийн соёл юм. Бизнесийн хэлэлцээрийн ёс зүй нь бизнесийн соёлтой салшгүй холбоотой бөгөөд түүний хэм хэмжээ нь дараахь байдалтай холбоотой байдаг.

• Бизнесийн уулзалт зохион байгуулах онцлог;
• Хэлэлцээнд оролцогчдын зан байдал;
• Хувцас, дагалдах хэрэгслийн сонголт;
• Согтууруулах ундаа уух зан үйл;
• Яриа, дохио зангаа гэх мэт.

“Бизнесийн хэлэлцээр” сургалтууд

Хэлэлцээрийн үйл явцыг хэрхэн зөв, чадварлаг явуулж сурах вэ? Энэ талбарыг судлах боломжийг олгодог манай компанийн үр дүнтэй судалгаанууд үүнд тусална. бизнесийн үйл ажиллагааолж авсан мэдлэгээ практикт хэрэгжүүлэх. Сургалтын жагсаалт нь хэлэлцээрийг амжилттай явуулах арга техникийг эзэмших, бизнесийн соёл, ёс зүйн хэм хэмжээний талаар суралцахад хангалттай.

Та компанид ажилд орох эсвэл таксины үнийг бууруулахыг хүсч байна. Маргаантай олон асуудал дагуулсан үйлчлүүлэгчийн өмчийг хуваасан хэргийг хуульчид хэлэлцэж байна. Зах зээлийн томоохон тоглогчид нөлөөллийн бүсээ хязгаарлахыг хичээж байна. Энэ бүх тохиолдолд хэлэлцээр явагддаг. Хэлэлцээр хийх туршлагатай хүн бүр байдаггүй ч үүнийг зөв хийх чадвар хүмүүст хэрэгтэй. Хэлэлцээрийн зохион байгуулалт ямар байх ёстой вэ? Ямар дүрэм журамтай вэ?

Та сурах болно:

• Та яагаад бизнесийн хэлэлцээр хийх чадвартай байх ёстой гэж.
• Ямар төрлийн бизнесийн хэлэлцээрүүд байдаг.
• Хэлэлцээрийн ямар аргууд байдаг вэ?
• Хэлэлцээрийн журам ямархуу харагдаж байна вэ?
• Ярилцагчийг итгүүлэхийн тулд хэлэлцээрийн ямар дүрмийг баримтлах ёстой.
• Хамтын болон утсаар хэлэлцээрийн онцлог.

Хэлэлцээр бол бизнесийн харилцааны нэг хэлбэр бөгөөд зорилго нь хоёр талдаа ашигтай гэрээ байгуулж, үйл явцад оролцогч бүх оролцогчдын сонирхсон үр дүнд хүрэх явдал юм. Тодорхойлсон асуудлын талаар санал бодлоо солилцож, янз бүрийн шийдлийг санал болгосноор зөвшилцөлд хүрдэг.

Ажил хэргийн уулзалтдараах байдлаар ангилж болно.

• тодорхой асуудлын талаар хэлэлцээр хийх (жишээлбэл, та хамтын ажиллагааны харилцаа тогтоох хэрэгтэй);
• тодорхой нөхцөл байдалд хэлэлцээр хийх (ялангуяа талуудын ашиг сонирхол давхцахгүй байх үед);
• тодорхой зорилгод хүрэхийн тулд хэлэлцээр хийх (жишээлбэл, гэрээ байгуулах);
• янз бүрийн асуудлыг (улс төр, эдийн засаг, соёлын салбарт, түүнчлэн нийгмийн шинж чанартай асуудлууд) шийдвэрлэх үүрэг бүхий хэлэлцээр.

Татаж авах материал:

3 төрлийн хэлэлцээр

1. Бизнесийн яриа.Энэ нь түнш бөгөөд нэг зүйлээр холбогдсон оролцогчдын аман харилцааг илэрхийлдэг. Нарийвчилсан утгаараа бизнесийн яриа гэдэг нь өмнө нь бүтээлч хандлагыг бий болгосон бизнесийн харилцаа тогтоох, тодорхой асуудлыг шийдвэрлэх зорилготой шаардлагатай эрх мэдэл бүхий байгууллагуудын төлөөлөгчдийн яриагаар дамжуулан харилцаа холбоо юм.

Бизнесийн ярианд бэлтгэх тодорхой дүрэм байдаггүй. Гэсэн хэдий ч бид дараахь схемийг санал болгож болно.

• хэлэлцээр хийх төлөвлөгөө боловсруулах;
• мэдээлэл цуглуулах, боловсруулах;
• хүлээн авсан өгөгдөлд дүн шинжилгээ хийх, тэдгээрийг засварлах.

Төлөвлөгөөний зорилго нь хэлэлцээрийн үр дүнд нөлөөлж болзошгүй гэнэтийн нөхцөл байдлын үед харилцааны тактикийг бий болгох явдал юм. Хэрэв та яриа хэлэлцээнд урьдчилан бэлдэж, гол санааг сайтар судалж үзвэл түүний явцыг урьдчилан таамаглаж, өрсөлдөгчийнхөө тайлбарын үр нөлөөг бууруулах боломжтой болно. Төлөвлөлтийн явцад хэлэлцээрийн тодорхой зорилтуудыг тодорхойлох шаардлагатай.

Бизнесийн ярианд зориулж мэдээлэл цуглуулахын тулд та маш их цаг зарцуулах хэрэгтэй болно, учир нь та эхлээд шаардлагатай мэдээллийн боломжит эх сурвалжийг олох хэрэгтэй болно. Бэлтгэсэн материалын хэмжээ нь хэлэлцээнд оролцогчид хэр мэдээлэлтэй, тэдний мэргэжлийн түвшин, тодорхойлсон асуудлыг шийдвэрлэх арга барилаас хамаарна. Мэдээлэл, баримт цуглуулсны дараа тэдгээрийг системчлэх шаардлагатай болно: хамгийн хэрэгцээтэй өгөгдлийг төвлөрүүлж, хамгийн чухал биш эсвэл ямар ч ашиг тусаа өгөхгүй байгаа мэдээллийг хаях хэрэгтэй.

Хүлээн авсан мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийхдээ одоо байгаа баримтууд хоорондоо хэрхэн уялдаатай байгааг олж мэдэх, дүгнэлт гаргах, үнэмшилтэй аргументуудыг сонгох хэрэгтэй. Өөрөөр хэлбэл, өгөгдлийг нэгтгэж, бүхэл бүтэн болгох шаардлагатай. Үүнийг санаж байх ёстой үр дүнтэй хэрэгжүүлэхЗөвхөн хүчтэй маргаан байгаа тохиолдолд хэлэлцээр хийх боломжтой тул яриаг бэлтгэхэд хариуцлагатай хандах хэрэгтэй.

Шинжээчдийн дүгнэлт

Хангалттай хэмжээний мэдээлэл цуглуулсны дараа л бид хамтрагчтайгаа маргахдаа аргумент ашиглаж болно

Александр Меренков,

"Хойд төрийн сангийн" компанийн ерөнхий захирал, Екатеринбург

Үйлчлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийхдээ ямар маргаан байх ёстой вэ? Хэрэв бидний үнийг өрсөлдөгч байгууллагуудынхтай харьцуулах боломжтой бол бид тухайн хүнд энэ хэмжээгээр юу хүлээж болохыг нарийвчлан хэлж өгдөг. Хэрэглэгч сонголтоо хийхдээ өртөг, чанар, даатгалын үйлчилгээ гэх мэт хүчин зүйлсээр удирддаг. Бид сүүлийн хоёрт анхаарлаа хандуулдаг.

Үйлчилгээ нь юуны түрүүнд даатгалын байгууллагатай хамтран ажиллахад таатай байх явдал юм. Үйлчлүүлэгчдэд хамгийн чухал нөхцөлийг тодорхойлсны дараа бид үйлчилгээнийхээ үнийн жагсаалтыг боловсруулж эхэлдэг. Үүний зэрэгцээ бид бусад компаниудын өөр саналуудын өртөгт анхаарлаа хандуулдаг. Үнийн дижитал илэрхийлэлээс гадна бид хувь хэмжээгээр дадлага хийдэг.

Заримдаа хүмүүс мөнгөөр ​​салсандаа харамсдаг. Дараа нь бид даатгалын бодлого худалдаж авах, автомашины засварын зардлыг харьцуулахыг санал болгож байна. Үүний зэрэгцээ бид сэтгэл хөдлөлийн шинж чанартай аргументуудыг ашигладаг. Түншүүдтэй хэлэлцээр хийх явцад маргааныг ашиглах нь хангалттай хэмжээний мэдээлэл цуглуулсны дараа л боломжтой юм.

Аргумент нь нөгөө тал нь анхааралдаа авсан тохиолдолд л үр дүнд хүрнэ.

Цахим сэтгүүлээс сэдэвчилсэн материал:

Хэрэглэгчтэй хэлэлцээр хийхээс өмнөх сүүлийн бэлтгэл үе шат бол материалыг засварлах, эцсийн өнгөлгөө, засварлах явдал юм.

1. Арилжааны хэлэлцээр. Ийм төрлийн бизнес уулзалтанд бэлтгэхдээ дараахь зүйлийг хийх шаардлагатай.

• зохион байгуулалтын асуудлыг шийдвэрлэх;
• хэлэлцээрийн үндсэн агуулгыг боловсруулах.

Хоёрдахь зүйл бол уулзалтыг хаана, хэзээ хийхийг тодорхойлох, төлөөлөгчдийн бүрэлдэхүүнийг (оролцогчдын тоо, албан тушаал) бүрдүүлэх шаардлагатай байна.

Хэрэв та арилжааны хэлэлцээрийг санаачлагч бол тэдгээрийн бүх нөхцлийг бие даан тодорхойлох ёсгүй. Боломжит өрсөлдөгчдөө хэлэлцээр хийх цагийг тогтоогоорой. Та төвийг сахисан нутаг дэвсгэрт эсвэл талуудын аль нэгэнд хамаарах байранд уулзаж болно.

Хэлэлцээрийн үйл явц нь өөрөө бэлтгэлийн үе шатанд илүү нарийвчилсан судалгаа шаарддаг. Танд хэрэгтэй болно:

• асуудалд дүн шинжилгээ хийх;
• хэлэлцээрийн ерөнхий хандлагыг боловсруулж, зорилго, зорилтыг тань шууд тодорхойлох;
• боломжит шийдлүүдийг олох;
• шийдлийн төлөө санал, аргумент боловсруулах;
• шаардлагатай бичиг баримт, материалыг бэлтгэх.

Асуудлыг шинжлэх нь түүнийг арилгах арга замыг хайж олох, хамгийн бага хүчин чармайлт, мөнгө зарцуулах явдал юм. Та дангаараа эсвэл түншүүдтэй хэлэлцээр хийх явцад шийдлийг тодорхойлж болно. Шинжилгээ нь асуудлыг шийдвэрлэх өөр хувилбаруудыг боловсруулах явдал юм. Асуудлыг үнэлэхдээ хоёр талын ашиг сонирхлыг харгалзан үзэх хэрэгтэй. Тэд ижил төстэй байх бүрэн боломжтой.

Хэлэлцээнд оролцогчдын ашиг сонирхолд дүн шинжилгээ хийсний дараа та тэдэнд хандах хандлагыг боловсруулж, байр сууриа боловсруулж, ямар шийдэл санал болгох, сонголтоо хэрхэн зөвтгөх талаар бодох хэрэгтэй.

Бэлтгэл ажлын эцсийн шат бол баримт бичиг, материалыг бэлтгэх явдал юм. Өөрийн байр сууриа бичгээр зөв илэрхийлэхийн тулд нарийн хэллэг ашиглах хэрэгтэй. Хэлэлцээрт бэлтгэж буй хүмүүс эсрэг талын компанийн талаар аль болох их мэдээлэл цуглуулах шаардлагатай болно. Ярилцлагад оролцогч талуудын хооронд итгэлцсэн харилцааг бий болгоход хувийн хүчин зүйл маш чухал гэдгийг та ойлгох хэрэгтэй. Хэрэв та түнш байгууллагын удирдагчид, түүнчлэн хэлэлцээрт оролцогчдын талаар мэдээлэл олж авбал сайн байх болно.

Татаж авах материал:

1. Ажил хэргийн уулзалтянз бүрийн асуудлыг шийдвэрлэх арга замыг боловсруулахад чиглэсэн хамтын хэлэлцээр хийх орно. Хэлэлцэж буй асуудлын ач холбогдлын зэрэг, ажлын байршил, үргэлжлэх хугацаа зэргээс шалтгаалан ийм үйл явдлын ангилал байдаг. Бизнес уулзалтанд бэлтгэхийн тулд танд дараахь зүйлс хэрэгтэй болно.

• шаардлагатай эсэхийг шийдэх;
• сэдвийг тодорхойлох;
• хурлын хөтөлбөр боловсруулах;
• ямар ажлуудыг шийдвэрлэх шаардлагатай, үйл явдал хэр удаан үргэлжлэхийг тодорхойлох;
• хэлэлцээр хийх өдөр, цагийг тогтоох;
• хэн оролцохыг тодорхойлох;
• хөгжүүлэх ойролцоогоор дүрэм журамажил;
• удирдагч бэлтгэх;
• тайлан гаргах, шийдвэрийн төсөл боловсруулах;
• уулзалтад оролцогчид болон хэлэлцээр хийх газрыг бэлтгэх.

Хурал болохоо шийдсэний дараа оролцогчдыг шийдэх хэрэгтэй. Тэд олон байх ёсгүй, гэхдээ үйл явдал сайн сайхан болоход хангалттай. Уулзалтын үеэр оролцогчид чөлөөтэй ярилцах боломжтой тул хэлэлцээр хийх чадвартай хүмүүсийг сонгох хэрэгтэй. Өөрөөр хэлбэл, удирдлагад таалагдах биш харин тайван, тайван яриа өрнүүлж, өрсөлдөгчид, тэдний үзэл бодолтой давхцахгүй байгаа санал бодолд зохих ёсоор хариулж чаддаг ажилчдыг томилох явдал юм.

4 Хэлэлцээрийн арга

Удирдлагын практик яриа хэлэлцээ, уулзалтыг дараах байдлаар зохион байгуулдаг аргууд:

1. Вариацын арга.Хэрэв нарийн төвөгтэй хэлэлцээ хийхээр төлөвлөж байгаа бол (та өрсөлдөгчтэйгээ ашиг сонирхлын зөрчил үүсэхийг урьдчилан таамаглаж байгаа бол) түүнд бэлтгэхдээ дараах асуултуудад хариулна уу.
   • Цогцолбор дахь тодорхойлсон асуудлын ямар шийдлийг хамгийн тохиромжтой гэж үзэж болох вэ (хэрэгжүүлэх нөхцлөөс үл хамааран)?
   • Тохиромжтой шийдлийн аль талуудаас татгалзаж болох вэ (асуудлыг бүхэлд нь, хамтрагч, түүний хүлээгдэж буй бодлыг харгалзан үзэх)?
   • Ялгаатай хандлагын хувьд асуудлыг шийдэх оновчтой шийдэл юу байх ёстой вэ (хэрэв түүнийг хэрэгжүүлэх магадлал өндөр бол). болзошгүй үр дагавар, бэрхшээл, саад бэрхшээл?
   • Ашиг сонирхлын зөрүү, түүнийг нэг талдаа хэрэгжүүлсний үр дагавар болох өрсөлдөгчийнхөө хүлээгдэж буй саналд та шийдвэрээ хэрхэн зөвтгөж, зөв ​​хариулах ёстой вэ? Боломжит аргументууд: харилцан ашигтай байхын тулд саналыг нарийсгах эсвэл өргөжүүлэх, материаллаг, санхүүгийн, хууль эрх зүйн шинж чанартай шинэ талууд.
   • Шаардлагатай бол та ямар шийдэлд хэсэг хугацаанд санал нийлэх вэ?
   • Өрсөлдөгчөөс ирүүлсэн онцгой шинж чанартай ямар саналыг заавал татгалзах ёстой вэ? Эдгээр асуудлаар өөрийн байр сууриа хэрхэн зөв илэрхийлэх вэ?

Ийм үндэслэлээр та хэлэлцэгдэж буй асуудлын өөр шийдлүүдийг эрэлхийлэхээс хальж, үйл ажиллагаа, бүтээлч байдал, бодит үнэлгээний сэдвийг бүхэлд нь хамарч чадна.

1. Интеграцийн арга. Энэ тохиолдолд хийх ажил бол хэлэлцэх асуудлуудыг үнэлэхдээ хамтын ажиллагааг хөгжүүлэх хэрэгцээг тодорхойлдог нийгэм дэх харилцааг харгалзан үзэх ёстой гэдэгт түншийг итгүүлэх явдал юм. Интеграцийн аргыг ашиглах нь тохиролцоонд хүрэх эсвэл нюансын талаар зөвшилцөлд хүрэх баталгаа болохгүй. Өрсөлдөгч нь олон нийттэй харилцах харилцааг үл тоомсорлож, хэлтсийн явцуу байр сууринаас ашиг сонирхлоо хамгаалахыг оролдсон тохиолдолд үүнийг ашиглах ёстой. Хамтрагчдаа нэгтгэх хэрэгцээг ойлгуулахдаа түүний хууль ёсны ашиг сонирхлын талаар бүү мартаарай. Хэрэв тэднээс хол байгаа бөгөөд хэлэлцүүлгийн сэдэвтэй холбоогүй бол ёс суртахууныг уншиж болохгүй. Өөрийн байр суурийг тодорхой тодорхойлж, түншээсээ хүлээгдэж буй үйлдлүүд дээр анхаарлаа төвлөрүүл, үүний хэрэгцээ нь хэлэлцээрийн үр дүнд түүнд хүлээлгэсэн хариуцлагаас тодорхойлогддог.

Танай байгууллага болон түнш компанийн хэлтсийн ашиг сонирхол давхцахгүй байсан ч тодорхойлсон асуудлыг шийдвэрлэх шаардлагатай байгаа талаар хэлэх хэрэгтэй. эхлэх цэгүүд. Нийтлэг талууд, харилцан ашигтай боломжуудыг олохын тулд сонирхсон талбартаа дүн шинжилгээ хийж, олж мэдсэн зүйлээ өрсөлдөгчдөө тайлагнана. Хуурмаг зүйлийг хойш тавь - хэлэлцээрийн үеэр хэлэлцсэн бүх асуудлаар тохиролцоонд хүрч чадахгүй. Хэрэв энэ нь бодит байсан бол тэдгээрийг хэрэгжүүлэх шаардлагагүй болно.

1. Тэнцвэржүүлэх арга. Энэ аргыг ашиглахаасаа өмнө та өөрийн аргументыг сайтар бодож үзэх хэрэгтэй бөгөөд энэ нь түншдээ саналаа хэрэгжүүлэх боломжтой эсэх, түүнийг хүлээж авах шаардлагатайг нотлох боломжийг олгоно. Хүчтэй аргументуудыг олохын тулд өөрийгөө өрсөлдөгчийнхөө оронд төсөөлж, нөхцөл байдлыг түүний байр сууринаас үнэл. Түншээс хүлээгдэж буй аргументуудыг харгалзан асуудлыг шинжлэх шаардлагатай. Дараа нь та тэдгээртэй холбоотой ашиг тусыг тэмдэглэж болно.

Эсрэг аргументуудыг авч үзэх нь зүйтэй. Тэдний дүн шинжилгээ нь хэлэлцээрийн явцад зохих ёсоор эсэргүүцэх боломжийг танд олгоно. Ярилцлагад хамтрагчынхаа тавьсан сөрөг аргументуудыг үл тоомсорлохыг огт зөвлөдөггүй: таны эсэргүүцэл, тайлбар, санаа зовнилд хариу үйлдэл үзүүлэх нь ярилцагчдаа чухал юм. Үзэл бодлоо зөвтгөхөөсөө өмнө хэлэлцээчээс сөрөг хариу өгсөн шалтгааныг ойлгохыг хичээ. Энэ нь таны саналыг буруу ойлгосон, ур чадвар дутмаг, эрсдэлээс айх, цаг хожих хүсэл гэх мэт үр дагавар байж болох юм.

1. Бууйлтын арга.Хэлэлцээрт оролцогч хоёр тал харилцан буулт хийхэд бэлэн байна гэж үзэж байна. Хэрэв түншүүдийн ашиг сонирхол давхцахгүй бол хэд хэдэн үе шаттайгаар тохиролцоонд хүрэх ёстой.

Шинжээчдийн дүгнэлт

Алхам алхмаар хэлэлцээ нь хурц санал зөрөлдөөнөөс зайлсхийдэг

Михаил Уржумцев,

"Melon Fashion Group" ХК-ийн ерөнхий захирал, Санкт-Петербург

Хэлэлцээрийн хатуу арга барилд би сөрөг ханддаг ч заримдаа энэ нь зайлшгүй шаардлагатай байдаг гэдгийг ойлгодог. Хэлэлцээрийн явцад та юу хүлээж авснаа мэдэж байх хэрэгтэй сөрөг сэтгэл хөдлөлирээдүйд хамтрагчтайгаа хамтран ажиллахаас татгалзахад хүргэнэ.

Ерөнхийдөө онцгой тохиолдолд би ярилцагчдаа нөлөөлөх сэтгэлзүйн аргыг ашиглах ёстой. Эдгээр нь туйлын арга хэмжээ биш, гэхдээ мэргэжлийн техник, энэ нь өрсөлдөгчөө өөрийнхөө талд ялах боломжийг олгодог.

Хэлэлцээг хэд хэдэн үе шаттайгаар зөв зохион байгуулах шаардлагатай гэдэгт итгэлтэй байна. Ахлах бус ажилчдын уулзалтыг эхлээд хийх ёстой. Аж ахуйн нэгжийн удирдлагын түвшинд хэлэлцээрийг дуусгах шаардлагатай. Энэ арга нь мэдэгдэхүйц зөрүү, хатуу байдал байхгүй байх түлхүүр юм.

Зөвшилцөлд хүрэх нь тохиролцоонд хүрэх оролдлого амжилтгүй болсны дараа түншүүд анхны шаардлагаасаа хэсэгчлэн татгалзаж, шинэ шийдлүүдийг хамтран боловсруулах явдал юм. Бууйлтын нөхцөлд өөрийн ашиг сонирхлыг хэрэгжүүлэх арга замд дүн шинжилгээ хийх үед өрсөлдөгчийн байр сууринд хамгийн ойр хандах боломжтой. Өөрөөр хэлбэл, та эрсдлийн түвшинг үнэлж, даалгаврын хязгаарыг тодорхойлох хэрэгтэй.

Хэлэлцээрийн явцад олсон буултыг эрх мэдэл хангалтгүйн улмаас хүлээн зөвшөөрч чадахгүй байх бүрэн боломжтой. Түнштэйгээ харилцаагаа хадгалахын тулд түүнтэй болзолт гэрээ байгуулах нь зүйтэй (зөвшөөрлийг эрх бүхий ажилтан өгөх ёстой гэдгийг тайлбарла). Бүх хэлэлцээчдээс буулт хийх гэж байгаа бол зөвшилцөлд хүрэхэд хэцүү байдаг (нэг тал нэхэмжлэлээсээ бүрэн татгалзсан тохиолдолд "ялзарсан" буулт гэж нэрлэдэг). Түнш болгонд тавих шаардлагаа тууштай, татгалзах хүсэлгүй байх болно. Энэ тохиолдолд танд санал болгож буй шийдлийн бүх давуу талыг тодорхой танилцуулж, өрсөлдөгчөө өөрийн талд татахын тулд тэвчээр, өөрийн байр сууриа маргах чадвар хэрэгтэй болно.

Хэлэлцээр бүтэлгүйтсэн тохиолдолд аль аль талдаа сөрөг үр дагавар гарах магадлал өндөр байгаа бол хэлэлцээрийн ерөнхий зорилгод хүрэхийн тулд буулт хийх тохиролцоо зайлшгүй шаардлагатай. Бид бизнесийн ерөнхий яриаг бий болгох аргуудыг авч үзсэн. Хэлэлцээрийг бэлтгэх, явуулах санал болгож буй алгоритмд анхаарлаа хандуулцгаая.

А-аас Я хүртэл хэлэлцээ хийх журам

Бизнесийн яриа хэлэлцээний дараах 3 үе шатыг ялгаж үздэг: бэлтгэл, яриа хэлэлцээний бодит үйл явц, тохиролцоонд хүрэх. Товчхон тайлбарлая үе шат ба үе шатуудхэлэлцээр

1. Хэлэлцээрийн бэлтгэл.

• Хэлэлцээр хийх хэрэгслийг сонгох.Энэ үе шатанд та харилцан яриаг ямар арга барилд ашиглах, үүнд ямар журам, хэрэгслийг ашиглах шаардлагатайг олж мэдэх хэрэгтэй. Үүнээс гадна, асуудлыг шийдвэрлэхэд хэн (зуучлагч, арбитр, шүүх) туслах боломжтой болохыг тодорхойлох шаардлагатай.

• Талуудын хооронд харилцаа холбоо тогтоох. Энэ үе шатгэж үздэг :

• утас, факс, имэйлээр холбоо тогтоох;
• түнш нь хэлэлцээр хийхийг хүсч байгаа эсэхийг олж мэдэх, тодорхойлсон асуудлыг шийдвэрлэх нийтлэг арга замыг олох;
• харилцан өрөвдөх сэтгэл дээр суурилсан итгэлцсэн, хүндэтгэлтэй харилцаа тогтоох, нэг долгионы уртад байх, хэлэлцээрийн харилцан үйлчлэлийг хөгжүүлэх;
• бизнесийн яриа хэлэлцээг заавал явуулах шийдвэр гаргах;
• бүх сонирхогч талуудыг хэлэлцээрт татан оролцуулахад бэлэн байгаагийн илэрхийлэл.

• Хэлэлцээр хийхэд шаардлагатай мэдээллийг цуглуулах, дүн шинжилгээ хийх.Энэ үе шатанд танд хэрэгтэй:

• хэлэлцээрт оролцогчид болон тэдгээрт тавигдсан асуудлын талаарх мэдээллийг цуглуулах, системчлэх, дүн шинжилгээ хийх;
• мэдээллийн найдвартай байдлыг үнэлэх;
• гажуудсан мэдээлэл ашиглах боломжгүй, ашиглахаас үүсэх сөрөг үр дагаврыг багасгах;
• хэлэлцээрт оролцогч бүх хүмүүсийн гол ашиг сонирхлыг олж мэдэх.

• Хэлэлцээрийн төлөвлөгөө боловсруулах.Энэ үе шат нь дараахь зүйлийг шаарддаг.

• тохиролцоонд хүрэх стратеги, тактик боловсруулах;
• нөхцөл байдал, хэлэлцэхээр хүлээгдэж буй асуудалд тохирсон аргачлалыг тодорхойлох.

• Харилцан итгэлцлийн уур амьсгалыг бий болгох.Шаардлагатай:

• хэлэлцээчдийг сэтгэл зүйн хувьд бэлтгэх;
• мэдээллийг хүлээн авах, ойлгох таатай нөхцлийг бүрдүүлэх, хэвшмэл ойлголтын нөлөөллийн эрсдлийг арилгах;
• хэлэлцэж буй асуудлын хууль ёсны байдлыг оролцогчдод хүлээн зөвшөөрөх уур амьсгалыг бий болгох;
• үр дүнтэй харилцах таатай орчинг бүрдүүлэх.

Хэлэлцээнд анхааралтай бэлтгэсэн ч тэдний үйл явцад гарч болзошгүй өөрчлөлтөөс хамгаалагдахгүй гэдгийг ойлгох нь зүйтэй.

Шинжээчдийн дүгнэлт

Хэлэлцээр хийхдээ гэнэтийн өөрчлөлтөд үргэлж бэлэн байх хэрэгтэй

Станислав Баранов,

"Мэргэжлийн болон автомат машин" компанийн ерөнхий захирал, Москва

Туршлага дээр үндэслэн бид хэлж чадна: үгүй, тэр ч байтугай хамгийн нарийн, хэлэлцээрийн бэлтгэл нь төлөвлөгөөний дагуу явагдах болно. Та гэнэтийн өөрчлөлтөд андуурч болохгүй.

Саяхан би захиргааны агентлагийн хэлэлцээрийг зохион байгуулж байсан. Үйл ажиллагааны явцад бид тоног төхөөрөмжийг үнэ төлбөргүй суурилуулж, үйлчлүүлэгчдэд тав тухтай байдал нь ажилтнуудад үнэлнэ гэдгийг хэлж байсан.

Ярилцлага эхлэхтэй зэрэгцэн тус байгууллагын захирал манай компанитай гэрээ хэлцэл хийчихсэн, хүлээсэн үүргээ биелүүлэхгүй удааширч байгаад сэтгэл дундуур байгаагаа мэдэгдэв. Манайхыг өөр байгууллагатай андуурч, далимдуулаад байгаа нь надад тодорхой болсон.

Эхэндээ уучлалт гуйж, дараа нь улирлын чанартай захиалгын тоо нэмэгдэж байгаатай холбоотойгоор ажилчдын маань ачаалал их байгаа талаар хэлсэн. Хэлэлцээрийн үр дүнд ашигтай гэрээ байгуулсан. Манай ажилчид маргааш нь л тоног төхөөрөмжийг суурилуулж дуусгасан.

Энэ нь 5 жилийн өмнө байсан бөгөөд манай компанийн автомат машинууд үйлчлүүлэгчдэдээ үйлчилсээр байна.

2. Хэлэлцээрийн үйл явц.

• Хэлэлцээрийн үйл явцын эхлэл.Дараах үе шатуудыг агуулна.

• хэлэлцээрт оролцогчдын төлөөлөл;
• Оролцогчдын хооронд санал бодлоо солилцох, сонсох, санал бодлоо хуваалцах, санал бодлоо илэн далангүй илэрхийлэх, тайван замаар тохиролцоонд хүрэх хүсэл эрмэлзэл;
• зан үйлийн ерөнхий шугамыг бий болгох;
• хэлэлцээрт оролцогчид бие биенээсээ юу хүлээж байгааг олж мэдэх;
• байгаа хүмүүсийн байр суурийг бүрдүүлэх.

Энэ үе шатанд гол ажил бол түншийн тааллыг олж авах явдал юм.

Шинжээчдийн дүгнэлт

Амжилттай уулзалт хийхийн тулд та ярилцагчаа ялах хэрэгтэй

Андрей Колесников,

PowerLexis-ийн ерөнхий захирал, Санкт-Петербург

Хэрэв ярилцагч тантай найрсаг хандвал хэлэлцээр үр дүнтэй болно. Түүний сайн хандлагад хүрэхийн тулд та магтаалыг ашиглаж болно. Гэхдээ тэд улиг болсон, стандарт байх ёсгүй, тэдгээрийг сайтар бодож үзэх хэрэгтэй. Өрсөлдөгчдөө түүний аж ахуйн нэгжийн талаар мэдээлэлтэй гэдгээ ойлгуулж, зарим сонирхолтой, өвөрмөц зүйлийг анхаарч үзээрэй. Өөрийн байр сууриа зөвтгөхөө мартуузай.

Маргаантай асуудлыг тодорхойлох, хэлэлцэх асуудлын дарааллыг боловсруулах:

• хоёр талын ашиг сонирхлын хүрээнд хэлэлцээ хийх чиглэлийг тодорхойлох;
• хэлэлцэх асуудлуудыг тодорхойлох;
• маргаантай асуудлыг боловсруулах;
• хамтын ажиллагааоролцогчдын хооронд тохиролцоонд хүрэхэд чиглэсэн;
• асуудлуудыг хэлэлцэх (эхлээд томоохон санал зөрөлдөөн үүсгэдэггүй бөгөөд тэдгээрийн талаар зөвшилцөхөд хялбар байдаг);
• нэмэлт мэдээлэл олж авахын тулд асуудлын талаархи байр суурийг идэвхтэй сонсох арга техникийг ашиглах.

Талуудын гүнзгий ашиг сонирхлыг илчлэх:

• маргаантай асуудал тус бүрийг судалж, дараа нь талуудын үүрэг даалгавар, хэрэгцээг тодорхойлох, түүнчлэн хэлэлцээрт оролцогчдын үндсэн харилцааг тодруулах зорилгоор тэдгээрийн цогцыг судлах;
• түншүүд өөрсдийн ашиг сонирхлын талаар дэлгэрэнгүй мэдээлэл өгөх, үүнийг бусад хүмүүс өөрсдийнхтэй адил анхааралдаа авах ёстой.

Хэлэлцээрийн хувилбаруудыг боловсруулах:

• оролцогчид аль хэдийн хэлсэн хүмүүсийн дундаас хүлээн зөвшөөрөгдсөн шийдлийн хувилбарыг сонгох, эсвэл шинэ санал боловсруулах;
• хэлэлцүүлэгт оруулсан бүх маргаантай асуудлыг харгалзан тал бүрийн хэрэгцээг хянан үзэх;
• оролцогчид яриа хэлэлцээний явцад найдах боломжтой хэм хэмжээг ашиглах шалгуурыг боловсруулах эсвэл санал болгох;
• тохиролцох зарчмуудыг тогтоосон;
• Түншүүдийн хооронд тохиролцоонд хүрэхэд хялбар болгохын тулд хамгийн төвөгтэй асуудлуудыг хэд хэдэн энгийн зүйлд хуваасан хэлэлцэж буй асуудлуудыг шийдвэрлэх;
• оролцогчид зөвхөн дангаар нь санал болгож буй шийдлүүдээс гадна маргаантай асуудлуудыг хамтран хэлэлцсэний үр дүнд боловсруулсан шийдлүүдээс хүлээн зөвшөөрөгдсөн шийдлийг сонгодог.

3. Хэлэлцээрт хүрэх.

Гэрээний сонголтуудыг тодорхойлох:

• түнш бүрийн хэрэгцээг нарийвчлан судлах;
• ашиг сонирхол, асуудлыг шийдвэрлэх арга замуудын хоорондын холбоог тогтоох;
• сонгосон шийдлийн хувилбарууд хэр үр дүнтэй болохыг үнэлэх.

Шийдлийн хувилбаруудын эцсийн хэлэлцүүлэг:

• асуудлыг хэрхэн шийдвэрлэх эцсийн сонголт. Талууд ямар нэгэн байдлаар бууж өгснөөр бие бие рүүгээ шилжих ёстой;
• сонгосон сонголтыг сайжруулах;
• эцсийн шийдвэрийг гаргах;
• үндсэн тохиролцоонд хүрэх журам дээр ажиллах.

Албан ёсны тохиролцоонд хүрэх:

• хүн бүрт тохирсон шийдлийг боловсруулах, хууль ёсны дагуу албажуулах (гэрээ, гэрээ байгуулах);
• гэрээний нөхцлийг биелүүлэх үйл явцыг нарийвчлан хэлэлцэх;
• гэрээгээр хүлээсэн үүргээ хэрэгжүүлэх явцад гарч болох саад бэрхшээлийг даван туулах арга замыг боловсруулах;
• гэрээний нөхцлийн биелэлтэд хяналт тавих журмыг бий болгох;
• гэрээг албажуулах, гүйцэтгэх механизмыг боловсронгуй болгох, гэрээний шаардлагуудын биелэлтийг хангах, шударга, шударга хяналтыг хангах үүрэг.

Та зөвхөн уулзалт, хэлэлцээр хийхдээ тодорхойлсон алгоритмыг дагаж мөрдөхөөс гадна тодорхой дүрмийг үл тоомсорлож болохгүй.

Ярилцагчийг итгүүлэх, тохиролцоонд хүрэхийн тулд хэлэлцээр хийх дүрэм

1. Таны хэрэглэж буй аргументуудын итгэл үнэмшилтэй байдал нь тэдгээрийг танилцуулах дарааллаас хамаарна. Дараахь аргументуудын дарааллыг санал болгож байна: хүчтэй - дунд хүч - хамгийн хүчтэй.
2. Таны хувьд чухал асуудал нааштай шийдэгдэхийн тулд ярианыхаа төгсгөлд эхлээд хамтрагчдаа энгийн бөгөөд тааламжтай байх өөр хоёр асуудлыг хэлэлцэн ярилц.
3. Өрсөлдөгчөө буланд шахаж, нэр төрөө хадгалах боломжийг нь бүү хас.
4. Аргументуудын итгэл үнэмшил нь илтгэгчийн дүр төрх, статусаас шууд хамааралтай байдаг.
5. Өөрийгөө булан руу хөтлөх нь үнэ цэнэтэй зүйл биш, мөн статусаа доошлуулах нь үнэ цэнэтэй зүйл биш юм.
6. Та хамтрагчийнхаа статусыг доромжилж болохгүй.
7. Хэрэв ярилцагч танд тааламжтай байвал түүний аргументуудад хандах хандлага нь зөөлөн байх болно, эс тэгвээс өрсөлдөгчийн саналыг өрөөсгөлөөр хүлээж авах болно.
8. Хамтрагчаа өөртөө татахын тулд санал нийлж буй зүйлээсээ эхэлж, маргаантай зүйл рүү аажмаар шилжинэ.
9. Эмпати нь ашигтай байдаг - түншийн сэтгэл хөдлөлийн байдлыг мэдрэх, түүнийг өрөвдөх хэлбэрээр ойлгох чадвар.
10. Өрсөлдөгчийнхөө байр суурийг зөв ойлгож байгаа эсэхээ шалгаарай.
11. Хэрэв энэ нь зөрчилдөөн үүсгэж болзошгүй бол үг, үйлдэл, идэвхгүй байр суурь ашиглахгүй байхыг хичээ.
12. Өөрийнхөө болон ярилцагчийн нүүрний хувирал, дохио зангаа, байрлалд анхаарлаа хандуулаарай.
13. Таны санал болгож буй шийдлүүд түүний сонирхолд нийцэж байгаа гэдэгт хамтрагчдаа итгүүл.

Хамтын хэлэлцээр ба түүнийг явуулах зарчим

Ажилчид, ажил олгогчид, эрх баригчдын хоорондын харилцааны систем төрийн эрх мэдэлболон нутгийн өөрөө удирдах ёсыг тодорхой зааж өгсөн. Нийгмийн түншлэлийн үүрэг бол эдгээр талуудын ашиг сонирхлыг зохицуулах, хөдөлмөрийн харилцааг зохицуулах явдал юм. Нийгмийн түншлэлийн сэдвийг Урлагт тусгасан болно. ОХУ-ын Хөдөлмөрийн тухай хуулийн 27. Энэ нь аж ахуйн нэгжийн удирдлага, ажилтнуудын хоорондын яриа хэлэлцээний хэлбэр, түүнийг хэрэгжүүлэхэд бэлтгэх боломжийг олгодог журам, хамтын хэлэлцээр хийх цаг хугацаа, хамтын хэлэлцээр хийх журмыг зохицуулдаг. Хамтын гэрээ байгуулахын тулд хамтын хэлэлцээр хийх нь ажилтан, ажил олгогч гэсэн хоёр талын оролцоог шаарддаг.

Хэлэлцээрийн явцад харилцан буулт хийсэн тохиолдолд тэд хэлэлцээр байгуулах замаар дуусна (энэ нь байж болно. дүрэм журам, зохицуулалтад зориулагдсан хөдөлмөрийн харилцааболон тэдгээрийн нийгмийн талууд, түүнчлэн талуудын эдийн засгийн хамтын ажиллагааны түвшинг тогтоох). Хэлэлцээрийг холбооны, бүс нутгийн эсвэл салбарын түвшинд байгуулж болно.

Олон улсын хөдөлмөрийн байгууллагын 1981 оны 6 дугаар сарын 19-ний өдрийн “Хамтын хэлэлцээрийг дэмжих тухай” 154 дүгээр конвенцид “хамтын хэлэлцээр” гэсэн ойлголтыг тодорхойлсон.

Хамтын хэлэлцээрийн хороонд нэг буюу хэд хэдэн бизнес эрхлэгч, нэг буюу хэд хэдэн ажилчдын байгууллага багтаж болно. Хөдөлмөр эрхлэлт ба өдөр тутмын хөдөлмөрийн нөхцөл, удирдлага ба доод албан тушаалтны хоорондын харилцаа, бизнесмэн ба мэргэжлийн байгууллагын хоорондын харилцаа зэрэг сэдвүүдийг хөндөж болно.

Хэлэлцээ хийх, гэрээ байгуулахдаа дараахь үндсэн зарчмуудыг баримтална.

• хууль ёсны шаардлагыг дагаж мөрдөх;
• талуудын хооронд эрх мэдлийн хуваарилалт;
• хамтын хэлэлцээрт талууд тэгш эрхтэй байхыг шаарддаг;
• талууд бие биенийхээ ашиг сонирхлыг хүндэтгэх ёстой;
• хэлэлцсэн асуудлыг шийдвэрлэхэд оролцогчдын сонирхол;
• талууд гагцхүү сайн дурын үндсэн дээр заавал биелүүлэх үүрэг хүлээх ёстой;
• хамтын хэлэлцээрийн үр дүнд байгуулсан гэрээний нөхцлийн биелэлтэд хяналт тавих;
• гэрээг заавал биелүүлэх; Хэрэв аль нэг нам үүргээ умартсан бол ноцтой хариуцлага хүлээх ёстой.

Утсаар яриа өрнүүлэх нь тусдаа урлагийн хэлбэр юм

Бизнес дэх утас бол борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх чухал хэрэгсэл бөгөөд зөвхөн борлуулалтын гол хэрэгсэл болох хэл юм. Гэтэл хэрэглэгчидтэй утсаар л харилцаж байж амжилтад хүрнэ гэсэн ойлголт буруу. Хэлэлцээ биечлэн явбал үр дүнтэй байдаг. Энэ тохиолдолд борлуулалтын үр ашиг хамгийн их байх болно.

Утсаар ярих үйл явцыг хүндрүүлдэг хүчин зүйлүүд байдаг. Үүнд хязгаарлагдмал цаг хугацаа, мэдээллийг зөвхөн чихээр хүлээн авах магадлал бага зэрэг орно.

Тиймээс дараахь шаардлагыг харгалзан утасны яриаг зохион байгуулах шаардлагатай байна.

• саналууд нь маш товч тодорхой илэрхийлэгдэх ёстой;
• мэдээлэл сайн зохион байгуулалттай, ойлгомжтой байх ёстой;
• Асуудлыг дүрслэн тайлбарлаж, байр сууриа тодорхой тайлбарлах хэрэгтэй.

Эдгээр нөхцөл хангагдсан тохиолдолд мэдээлэл нь хамтрагчдаа илүү сайн шингэж, утсаар ярих нь үр дүнтэй байх болно.

Утсаар ярихдаа биеэ авч явах үндсэн дүрмийг энд оруулав.

• Богинохон байлга. Холбоо барихдаа товчхон бай. Эхлэх янз бүрийн арга байдаг. Дараах хэллэгийг ашиглахыг зөвлөж байна: "Өдрийн мэнд. Борлуулалтын менежер ярьж байна. Би тодорхой мэдээлэл авмаар байна. Та надад цаг гаргаж чадах уу?

Хэрэв та: "Сайн байна уу, сайн байна уу?" гэж хэлвэл энэ нь урт удаан яриа хийхээр төлөвлөж байна гэсэн үг юм. “Та завгүй байна уу?” гэсэн асуултад Та эерэгээр хариулах магадлалтай. Түүнээс гадна эелдэг байдал нь үргэлж чин сэтгэлээсээ байдаггүй. Асуултуудын найруулга нь нөгөө тал тантай ярилцахад бэлэн гэдэгт итгэлтэй байхын тулд дараах байдлаар байх ёстой.

Хэрэв та дараах зөвлөмжийг дагаж мөрдвөл үйлчлүүлэгчидтэй утсаар ярих нь амжилттай болно.

1. Ярилцлагын үеэр таны нүүрэнд инээмсэглэл байх ёстой, тэгвэл интонац нь урам зоригтой байх бөгөөд ярилцагч таны сонирхол, урам зоригийг мэдрэх болно.
2. Утсаар ярих ёс зүйн дагуу ярилцагчтай "Тийм", "би сонсож байна", "Сайн байна уу", "Утсаар" гэх мэт үгсээр мэндлэх боломжгүй юм. Зөвшөөрөгдсөн сонголт бол "Өдрийн мэнд", "Өглөөний мэнд".
3. Таны аялгуу таны байрлалаас хамаарна. Та сандал дээр хэвтэх, буйдан дээр хэвтэх, ширээн дээр хөл тавих ёсгүй. Үүнийг таны ярилцагч мэдрэхэд хялбар бөгөөд тэр таныг үл хүндэтгэсэн эсвэл сонирхолгүй гэж сэжиглэж магадгүй юм.
4. Өөрийнхөө эмхэтгэсэн мэндчилгээний томъёогоор утсаар яриагаа эхлэх нь дээр. Үүнд мэндчилгээ өөрөө, компанийн нэр, албан тушаал, нэр зэрэг багтаж болно.
5. Үйлчлүүлэгч рүү ярих хурдыг тохируулна уу. Хэрэв тэр хурдан яривал хурдаа нэмэгдүүл, тэгвэл тэр таны удаашралаас болж стресстэхгүй. Хэрэв ярилцагчийн яриа яаравчгүй байвал тэр таныг сонсож, ойлгохын тулд удаашраарай.
6. Утсаа аваад 2, 4-р хонхны хооронд утсаар ярих нь дээр гэж үздэг. Үйлчлүүлэгч хариу ирээгүйд уурлахгүй байгаа ч тэр таныг хийх зүйлгүй, дуудлага хүлээж байна гэж сэжиглэхгүй.
7. Идэвхтэй сонсох дасгал хийх нь ашигтай байдаг: харилцан ярианы явцад "Би чамайг ойлгож байна", "Яг зөв", "Би зөвшөөрч байна" гэх мэт үгсийг оруулан түүнийг сонирхож байгаа гэдгээ мэдэгдээрэй.
8. Бүх чухал мэдээллийг бичиж, тэмдэглэл хөтлөх ёстой. Энэ нь үнэ цэнэтэй мэдээллийг орхигдуулахгүй байх болно.
9. Зөвхөн утасны ярианд анхаарлаа төвлөрүүлж, бүх зүйлийг хойш тавьж, юунд ч бүү сатаар.
10. Ярилцлага хэрхэн дууссаныг өөртөө тэмдэглэ. Энд захын зарчим ажилладаг: үйлчлүүлэгч ярианы эхлэл, төгсгөлд онцгой анхаарал хандуулах тул эелдэг байдлын талаар бүү мартаарай. Чухал дүрэм: дуудлага хийгч эхлээд утсаа тасална.

Дээрх зөвлөмжийг дагаж, алдаанаасаа суралцсанаар утсаар амжилттай хэлэлцээр хийх боломжтой болно.

Хэрхэн чадварлаг хэлэлцээр хийхийг танд заах 10 ном

1. “Тиймээ хэрхэн авах вэ, эсвэл алдахгүйгээр хэлэлцээр хийх вэ?” Рожер Фишер, Уильям Урей, ​​Брюс Патон.

Хэлэлцээрийн тухай энэ ном дэлхий даяар алдартай бөгөөд зохиогч нь Харвардын их сургуулийн профессорууд юм. Анхны хэвлэл - 1981 онд. Энэхүү ном нь хэлэлцээрийг ер бусын өнцгөөс харуулдаг: зохиогчид тэдгээрийг математик, тоон урлагаас алдартай шинжлэх ухаан болгон хувиргасан. Тэд хэлэлцээрийн гурван үндсэн аргыг тодорхойлдог.

• Хүмүүсийг асуудал гэж бүү хар. Одоо байгаа асуудлуудыг шийдвэрлэхэд хүчин чармайлтаа чиглүүлээрэй, ярилцагчдаа бүү авт. Энэ нь яриа хэлэлцээний үеэр сэтгэл хөдлөлд автахгүй байхад тусална.
• Ашиг тусыг эрэлхийл, албан тушаал дээр бүү төвлөр. Тэд хүмүүсийн хүсэлд оршдог. Мөн ашиг тус нь эдгээр хүслийн шалтгааныг ойлгох боломжтой хэрэгцээ юм. Дүрмээр бол албан тушаалын зөрүүтэй байдаг. Үр ашиг нь хоорондоо зөрчилдөх нь ховор.

Нэг жишээг авч үзье: хоёр дүрд жүрж үнэхээр хэрэгтэй, учир нь хайртай хүний ​​амьдрал үүнээс хамаардаг. Аль аль нь жимс нь тэдэнд хэрэгтэй гэдэгт итгэдэг. Эдгээр нь албан тушаал юм. Сонирхлыг тодруулсны дараа нэг нь хальс, нөгөөд нь шүүс хэрэгтэй болдог. Объектыг хэсэг болгон хуваахгүйгээр хоёулангийнх нь хэрэгцээг хангаж болно.

• Таны хэрэглэж буй шалгуур нь бодитой байх ёстой. Сайн ярилцагч нь зөвхөн түншийн байр суурийг харгалзан үзэх шаардлагагүй гэдгийг мэддэг. Тэрээр гадны стандарт, лавлагаа, нөхцөл (хууль, зах зээлийн үнэ, ерөнхий дадлага гэх мэт), учир нь тэдний итгэл үнэмшил өндөр байдаг. Шалгууруудын объектив байдал нь тэдгээрийг өрсөлдөгчөө итгүүлэх шаардлагатай үед төдийгүй түүний саналыг няцаах үндэслэл болгон ашиглах боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь эдгээр шалгуурт нийцэхгүй байна.

2. Хэлэлцээч хүний ​​зүрх сэтгэл, Лей Томпсон.

Уг нийтлэлд олон жилийн сэтгэл зүй, нийгмийн судалгааны үр дүнд үндэслэн боловсруулсан бизнесийн ярианы олон тактикийг багтаасан болно. Энэхүү ном нь тараах, дайсагнасан хэлэлцээр хийх арга техникийг (бүх оролцогчдод ашиг тусаа өгөх боломжгүй), түүнчлэн харилцан ашигтай гэрээ байгуулахтай холбоотой хамтарсан бизнесийн уулзалтуудыг харуулсан болно. Нэг бүлэгт итгэлцэл, эрх мэдэл, ёс зүй гэх мэт ойлголтуудыг авч үздэг. Олон талт хэлэлцээ хийх арга техник, цахим шуудангаар харилцах, зохицуулах үйл явцыг мөн тайлбарласан болно.

Зохиогч нь эрсдэл дагасан туршлагатай хэлэлцээрч учраас уг ном өвөрмөц юм. Манлайлал, шийдвэр гаргалт, яриа хэлэлцээг зохицуулж буй сэтгэл зүйн динамик зэрэг орчин үеийн асуудлуудын хүрээнд хэлэлцээрийн үйл явцыг танилцуулж байгаа профессор Колриезерийн түүх таны номын санд байх нь зүйтэй юм.

Энэхүү номонд барьцааны нөхцөл байдлын тухай ойлголт, нэр томъёоны тодорхойлолтыг оруулсан болно. Профессор Колриерерийн хэлснээр, хэлэлцээрт оролцогчийн хувьд хамгийн хэцүү сорилт бол "өөрийн үзэл баримтлалын барьцаанд байхаа болих" сэтгэл зүйн урхинаас гарах явдал юм. Зохиогч хэлцэл хийхдээ ярилцагчийн нөгөө талтай тогтоосон хувийн холбоо нь нэн чухал гэж хэлсэн. Тэрээр өөрийн мэдэгдлээ түүх болон хувийн туршлагаасаа жишээ татдаг. Уг номыг уншсаны дараа та үл ойлголцлыг даван туулж, итгэлцлийн ач холбогдлыг ойлгож, хүмүүс хийх хүсэлгүй байсан ч хүмүүсийн хяналтанд байдаг нийгмийн үзэгдэл болох “харилцан харилцах хэм хэмжээ”-тэй ажиллах аргад суралцах болно. концессууд.

4. “Гурван хэмжээст дэх хэлэлцээр”, Дэвид Лакс, Жеймс Себениус.

Номын зохиогчид нь Харвардын их сургуулийн профессорууд юм. Тэдний судалгааг үндэс болгон ашигладаг. Уг ном нь эхний гурваас ялгаатай. Тэд яриа хэлэлцээнд оролцогчид болон тохиролцооны эрэл хайгуулд шууд анхаарлаа хандуулсан бол Лакс, Себениус нар илүү өргөн хүрээтэй үзэл баримтлалыг авч үздэг: тэд зөвхөн ширээний нөхцөл байдал төдийгүй бэлтгэлийг харгалзан бизнесийн яриа хэлэлцээний бүх явцыг хамардаг.

Амжилттай хэлэлцээрийн нууц нь зөвхөн бүтээн байгуулалтад оршдоггүй гэдэгт тэд итгэлтэй байна үр дүнтэй үйл явцширээн дээр (эхний хэмжээс) болон оюуны довтолгооны аргуудыг эзэмшсэн байх, тохиролцооны байр сууринаас тохиролцоонд шилжих арга техник (хоёр дахь хэмжээс), мөн хүссэн үр дүнд хүргэх үйл ажиллагаа явагддаг гурав дахь хэмжигдэхүүнийг харгалзан үзэх.

Дүрмээр бол хэлэлцээчид ширээн дээр болж буй үйл явдалд анхаарлаа хандуулдаг. Гэсэн хэдий ч яриа хэлэлцээний оролцогч нь дуугүй байх нь хэтэрхий үнэтэй байхаар дүр зургийг зохион байгуулах хэрэгтэй. Энэ арга нь (өрсөлдөгчөө орхиход чиглэсэн техникүүдийн хамт). хамгийн муу хувилбарууд) үйл явцын өндөр үр ашиг, хүссэн үр дүнд хүрэх боломжийг танд олгоно.

Энэхүү ном нь хэлэлцээрийн талаархи анхны үеийн уран зохиолын чухал нэмэлт юм.

5. “Харилцааны ур чадвар. Яаж олох вэ харилцан хэлХэн нэгэнтэй хамт "гэж Пол МакГи хэлэв.

Амжилт бол зөвхөн мэдлэг, өндөр IQ, мэргэжлийн ур чадварын үр дүн биш юм. Өөрийн санаагаа бусдад хэлж, нарийн төвөгтэй хэлэлцээр хийх чадвартай байх нь чухал. Зохиогч бидний харилцааны явцад гаргадаг алдаан дээр анхаарлаа хандуулдаг. Тэрээр энэ сэдвээр олон бодит жишээ татдаг. Номыг уншаад бодох зүйл их байна.

6. “Хэнтэй ч яаж ярих вэ” Марк Родс.

Ярилцлагын үеэр хурцадмал байдал нь ер бусын зүйл биш юм. Гэхдээ та түүнээс ангижрах чадвартай байх хэрэгтэй. Зохиогч өөрийн айдас, саад бэрхшээлийг даван туулах арга замуудыг тайлбарлаж, ямар ч үндэслэлгүй айдсыг мэдрэхгүй, гологдохоос айхгүй байхын тулд яриагаа хэрхэн эхлүүлж, өөртөө итгэлтэй болж болохыг хэлж өгдөг. Энэ бол орчин үеийн харилцааны асуудлуудыг харуулсан бүх нийтийн ном юм.

7. "Бид нууц албаны аргуудыг ашиглан сэтгэл татам байдлыг асаадаг." Жак Шафер, Марвин Карлинс.

Зохиогчид нь Холбооны мөрдөх товчооны ажилтан асан, зан үйлийн шинжээч юм. Тэд хүмүүстэй харилцах, тэдэнд нөлөөлөх нууцыг илчилдэг. Энэхүү ном нь худал хуурмагийг хэрхэн таних, хүмүүсийн зан авирыг тайлбарлах, өөрсдийнхөө тухай бодлыг өөрчлөх арга замыг заадаг. Үүний давуу тал нь сүлжээн дэх харилцагчдын нууцыг тодорхойлсон бүлэгтэй байх явдал юм. Өнөө үед хүмүүс ихэвчлэн онлайнаар харилцдаг бөгөөд ийм яриа нь тодорхой шинж чанартай байдаг.

8. “Би чамаар дамжуулан сонсож чадна. Үр дүнтэй хэлэлцээрийн техникүүд" Марк Гулстон.

Ярилцлагын үеэр та сайхан ярьж чаддаг байхаас илүүтэй ярилцагчаа сонсож, ойлгох хэрэгтэй. Хүмүүс сонсох дуртай. Энэ тохиолдолд тэд илүү тухтай, өөртөө итгэлтэй байдаг. Харилцааны гол нууц: Хэрэв та нөгөө хүнээ сонсвол тэр таныг сонсоход бэлэн байх болно.

9. “Ятгах хүч. Жеймс Боргийн хүмүүст нөлөөлөх урлаг.

Уг ном нь NLP-ийг агуулаагүй бөгөөд хүмүүсийг хэрхэн удирдах талаар заагаагүй болно. Хэрэв та түүнтэй шууд холбоо барьж, нөхцөл байдлын талаар бодоход нь тусалбал хүнийг итгүүлж чадна гэж зохиогч итгэдэг. Та шударга байж, үнэмшилтэй аргументуудыг гаргах хэрэгтэй болно. Та Жеймс Боргийн зөвлөмжийг ажил дээрээ ч, хувийн амьдралдаа ч хэрэгжүүлж болно.

10. “Харилцааны нууц. Жэймс Боргийн "Үгийн ид шид".

Жеймс Борг ч гэсэн ном бичсэн, өмнөх номтойгоо хамт судлах нь дээр. Харилцаа холбоо, ятгалга, нөлөөлөл нь хоорондоо холбоотой төдийгүй бие биенээсээ хамааралтай байдаг. Уг номонд үгийн ид шидийн тухай өгүүлдэг. Мэдээжийн хэрэг, энэ бол зүйрлэл юм. Гэсэн хэдий ч бидний ажил, харилцаа, бизнесийн амжилт нь бидний харилцаанаас хамаарна. Та зөв үг хэрэглэж чаддаг байх хэрэгтэй.

Бизнесийн хэлэлцээр гэдэг нь гэрээ байгуулах, стратеги боловсруулах, нийтлэг шугамзан байдал, эсвэл наад зах нь талуудын байр суурийг тодруулах зорилгоор.

Аливаа хэлэлцээр нь үйл ажиллагааны цар хүрээ, хэлэлцсэн асуудлын ач холбогдол, оролцогчдын өмнөө тавьсан зорилго зэргээс шалтгаалан өөрийн гэсэн онцлогтой байдаг. Гэсэн хэдий ч бүх төрлийн хэлэлцээрт хамаарах олон ижил төстэй байдлыг тэмдэглэж болно, жишээлбэл. голыг нь онцол.

1.Стратегийн тохиргоо.

Стратегийн тохиргооны дагуу бүх бизнесийн хэлэлцээрийг хувааж болно сөргөлдөөнтэйТэгээд харьяа байгууллага . Эхний тохиолдолд талуудын хоорондох сөргөлдөөн, дайсныг түүний хувьд тааламжгүй шийдвэр гаргахыг ятгах хүсэл эрмэлзэл, түүнийг бүрэн дарах гэж үздэг. Түншлэлийн хандлага нь харилцан ашигтай, өөрөөр хэлбэл тухайн нөхцөл байдалд аль нэг тал болон нөгөө талдаа хамгийн их хүлээн зөвшөөрөгдөх шийдлүүдийг боловсруулахад чиглэгддэг. "Зохистой хэлэлцээ хийвэл оролцогч бүр ялна... бүгд ялна" гэж тэрээр өөрийн үзэл бодлоо томъёолжээ. гол утгаАмерикийн нэрт хэлэлцээрч Жералд Ниренберг. Энэ арга нь хамгийн үр дүнтэй арга юм.

2. Бэлтгэл үе.

Хэлэлцээрт сайн бэлтгэх нь тэдний амжилтын үндэс юм. Хэлэлцээрийн зохион байгуулалтын болон бодит байдлын аль алиныг нь боловсруулах шаардлагатай байна. Тэднийг барих газар, цагийг тодорхойлж, байраа тохижуулж, хөтөлбөр боловсруулж, хэн оролцох, багаа хэн удирдахыг шийдээрэй. Гэхдээ удахгүй болох хурлын агуулгад онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй. Асуудлыг сайтар шинжлэх, нөхцөл байдлыг судлах, хэлэлцээрийн зорилго, зорилтыг боловсруулах, багийн нэгдсэн байр суурийг боловсруулах, үнэмшилтэй аргументуудыг сонгох, боломжит шийдлүүдийг олох, санал бэлтгэх, баримт бичгийн төслийг боловсруулах шаардлагатай байна. Эдгээр гар хийцийн бэлтгэл нь хэлэлцүүлгийн явцад мэдэгдлийн илүү тодорхой, үнэн зөвийг олж авах боломжийг танд олгоно.

Хэлэлцээрийг амжилттай явуулахын тулд зөвхөн хэлэлцүүлгийн сэдвийн талаар төдийгүй хэлэлцээрт оролцож буй хүмүүсийн талаар аль болох их мэдээлэл цуглуулах шаардлагатай. Өрсөлдөгчийн өнгөрсөн үеийг сонирхож, түүний одоогийн үйл ажиллагаа, амжилт, алдаа, хувийн амт, сул талуудын талаар асууж, хэлэлцээр хийж буй түншийн хувьд юу чухал болохыг, түүний үнэ цэнийн удирдамж, амьдралын зорилго юу болохыг олж мэдэхийг зөвлөж байна.

Хэлэлцсэн асуудалд ур чадвар, найдвартай, бодитой мэдээлэл нь хүссэн үр дүнд хүрэхэд тусална.

3. Хэлэлцээрийн үндсэн бүтцийн элементүүд.

• талуудыг бие биетэйгээ мэндчилж, танилцуулах;
• асуудал, хэлэлцээрийн зорилгын тухай мэдэгдэл;
• оролцогчдын хоорондын яриа хэлцэл (хэлэлцүүлэг, байр суурийг тодруулах, зохицуулах, харилцан ашиг сонирхлыг тодруулах);
• дүгнэлт гаргах, шийдвэр гаргах;
• хэлэлцээрийг дуусгах.

Хэлэлцээний үеэр талуудын ашиг сонирхлын тэнцвэрийг хадгалах нь гол зүйл юм.

Хэлэлцээрийн үр дүнд гаргасан шийдвэрүүд нь ихэвчлэн гурван төрлийн байдаг.

• буулт хийх - харилцан буулт хийх үндсэн дээр;
• тэгш бус, нэг талын концесс нь нөгөө талын концессоос хамаагүй давсан тохиолдолд;
• цоо шинэ шийдэл, өөрөөр хэлбэл. үндсэн зөрчилдөөнийг арилгах.

4. Хэлэлцээрийн явцад ашигласан тактикийн техник.

халамж, Асуудлыг хэлэлцэхийг хойшлуулахыг санал болговол өрсөлдөгчөө хүссэн шийдвэрээ гаргахад түлхэхийн тулд өөр цаг руу хойшлуул.

Хийсвэр. Талуудын аль нэг нь янз бүрийн шалтгаанаар хэлэлцээрийг хойшлуулахыг оролдож байна.

Хүлээж байна. Хэлэлцээнд оролцогчид өрсөлдөгчийнхөө бүх аргументыг сонсож, дараа нь өөрсдийн байр сууриа илэрхийлэхийг хичээдэг.

Зөвшөөрлийн илэрхийлэл. Өрсөлдөгч нь хэлэлцээ хийж буй түншийн аль хэдийн илэрхийлсэн саналтай санал нийлж байгаагаа онцлон тэмдэглэхийг эрмэлздэг.

Санал нийлэхгүй байгаагаа илэрхийлж байна. Өрсөлдөгч нь түншийн үзэл бодлоос зайлсхийдэг.

Хэсэгчилсэн зөвшөөрлийн илэрхийлэл. Эхлээд зөвшилцөл илэрхийлэгдэж, дараа нь өрсөлдөгчийн үзэл бодолтой давхцахгүй байгаа өөрийн үзэл бодлыг илэрхийлдэг (зарчмын дагуу: "тийм ээ, гэхдээ ...").

Уутлах. Хэд хэдэн асуултыг "багц" хэлбэрээр авч үзэхийг санал болгож байна, үүнд өрсөлдөгчийн санал нийлж байгаа болон түүний эсэргүүцэлтэй тулгарч буй саналууд орно. хэд хэдэн асуудлыг нэг дор хэлэлцдэг. Ихэнхдээ ийм "багц" -ыг хэлэлцээрийн нэг хэсэг болгон ашигладаг. Багц нь асуудлыг хамтад нь шийдвэрлэх үед өрсөлдөгчдийн хооронд харилцан буулт хийх солилцоог илэрхийлж болно.

Хэцүү байдал аажмаар нэмэгддэг хэлэлцсэн асуудлууд. Хэлэлцээрийн эхэнд илүү хялбар асуудлыг хэлэлцэхийг зөвлөж байна.

Түншийг эсэргүүцэх. Өрсөлдөгчийн байр суурийн сул талуудын шинж тэмдэг: эрх мэдэл дутмаг, зөрчилтэй мэдэгдэл, шаардлага, өөр сонголт байхгүй, сандарсан байдал, сэтгэлийн хөөрөл гэх мэт.

Эцсийн мөчид шаардлага тавьж байна. Бүх асуудал шийдэгдчихсэн байхад хэлэлцээчдийн нэг нь шинэ шаардлага тавьдаг. Хэрвээ нөгөө тал нь хүрсэн зүйлээ хадгалахыг эрмэлзвэл буулт хийж болно.

Өөдрөг төгсгөл. Хэлэлцээрийн төгсгөлд асуултууд тавигддаг тул түнш нь "тийм" гэж хариулах ёстой. Энэ нь ямар ч байсан хэлэлцээрт нааштай дүгнэлт өгөх болов уу гэсэн сэтгэгдэл төрүүлж байна.

Мэдээжийн хэрэг, өгсөн бизнесийн хэлэлцээрийн дүрэм- энэ бол хэлэлцээрийн явцад ихэвчлэн тохиолддог нөхцөл байдлын багц юм. Аливаа тодорхой хэлэлцээр нь тэдгээрээс ихээхэн хазайж болно.